So identifizieren und qualifizieren Sie B2B-Leads aus dem Ausland
So identifizieren und qualifizieren Sie B2B-Leads aus dem Ausland
Ein Hersteller erhält im Monat 30 Anfragen. Einige fragen nach Produktpreisen, andere verlangen Kataloge und einige beschreiben konkrete Projekte. Das Verkaufsteam antwortet allen, aber nur wenige führen das Gespräch fort.
Auf den ersten Blick könnte dies wie ein Problem mit der Qualität des Website-Verkehrs aussehen. Aber es gibt noch eine andere Möglichkeit: Das Unternehmen behandelt jede Anfrage so, als ob sie das gleiche Kaufinteresse widerspiegelt.
Ein Besucher aus dem Ausland, der einen Katalog anfordert, bereitet sich nicht unbedingt darauf vor, eine Bestellung aufzugeben. Ein Händler, der nach regionalen Liefervereinbarungen fragt, prüft möglicherweise eine längerfristige Partnerschaft. Ein Ingenieur, der eine detaillierte Spezifikation anfordert, bewertet möglicherweise ein Produkt für ein Projekt, das noch nicht in die Kaufphase eingetreten ist.
Diese Kontakte sollten nicht alle auf die gleiche Weise gehandhabt werden.
Ein Name und eine E-Mail-Adresse sagen nicht die ganze Geschichte
Wenn ein neuer Kontakt in die Vertriebspipeline eintritt, besteht die erste Aufgabe darin, zu verstehen, wer er ist und warum er das Unternehmen kontaktiert.
Für produzierende Unternehmen können nützliche Informationen sein:
- Firmenidentität: Ist der Kontakt mit einem Hersteller, Händler, Importeur, Auftragnehmer, Ingenieurbüro oder Endbenutzer verbunden?
- Geschäftsrelevanz: Bezieht sich die Geschäftstätigkeit des Unternehmens auf die angebotenen Produkte?
- Geografischer Markt: Ist das Unternehmen in einem Land oder einer Region tätig, die der Hersteller bedienen kann?
- Kontaktrolle: Ist die Person in den Bereichen Einkauf, Technik, Projektmanagement, Vertrieb oder allgemeine Verwaltung tätig?
- Anfragekontext: Fragt der Kontakt nach einem bestimmten Produkt, einer technischen Anforderung, einem Projekt oder einer möglichen Geschäftsbeziehung?
Kein einzelner Artikel beweist, dass es sich bei einem Kontakt um einen echten Käufer handelt. Eine professionell aussehende Website begründet beispielsweise keine Kaufberechtigung. Eine kostenlose E-Mail-Adresse bedeutet nicht automatisch, dass eine Anfrage unqualifiziert ist.
Der Zweck dieser ersten Überprüfung besteht darin, den Kontext zu erfassen und nicht darin, eine voreilige Entscheidung zu treffen.
Schauen Sie sich an, was der Käufer erreichen möchte
Die Formulierung einer Anfrage kann nützliche Hinweise auf den aktuellen Stand des Käufers geben.
Vergleichen Sie diese Nachrichten:
„Bitte senden Sie mir Ihren Katalog zu.“
„Wir beschaffen Kreiselpumpen aus Edelstahl für ein Abwasseraufbereitungsprojekt. Bitte bestätigen Sie die verfügbaren Durchflussraten, Materialoptionen und die voraussichtliche Lieferzeit für 20 Einheiten.“
Beide Nachrichten stammen möglicherweise von potenziellen Kunden, enthalten jedoch sehr unterschiedliche Informationen.
Die erste Nachricht weist auf ein allgemeines Interesse hin. Der zweite beschreibt eine Produktkategorie, eine Anwendung, technische Anforderungen, eine Menge und eine Frage zur Lieferung.
Die zweite Anfrage liefert dem Vertriebsteam weitere Informationen, um die Produkteignung zu beurteilen und die nächsten Maßnahmen festzulegen. Es garantiert nicht, dass der Käufer kauft, sondern bietet eine konkretere Grundlage für ein Geschäftsgespräch.
Achten Sie bei der Prüfung einer Anfrage darauf, ob der Käufer Folgendes identifiziert hat:
- Ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Anwendung
- Technische oder kommerzielle Anforderungen
- Eine geschätzte Einkaufsmenge
- Ein Projekt oder Geschäftszweck
- Ein Kaufzeitraum, falls bekannt
Fehlende Informationen sind nicht unbedingt ein negatives Signal. Einige Käufer recherchieren noch. Die wichtige Frage ist, ob die verfügbaren Informationen ausreichen, um zu entscheiden, was als nächstes passieren soll.
Die Produkttauglichkeit sollte vor der Verkaufsbegeisterung stehen
Es kann sein, dass ein Unternehmen eine Anfrage von einem etablierten Unternehmen erhält, aber das macht es nicht automatisch zu einer passenden Gelegenheit.
Angenommen, ein Hersteller ist auf industrielle Filterkomponenten spezialisiert. Eine Anfrage eines großen Einzelhandelsunternehmens mag aufgrund der Größe des Unternehmens attraktiv erscheinen, seine Einkaufsanforderungen haben jedoch möglicherweise wenig Bezug zu den Produkten des Herstellers.
Im Gegensatz dazu könnte ein kleineres Ingenieurunternehmen, das an einem relevanten Filterprojekt arbeitet, eine geeignetere Perspektive sein.
Vertriebsteams sollten daher die Anforderungen des Käufers mit den tatsächlichen Fähigkeiten des Herstellers vergleichen:
- Deckt das Produktsortiment die gewünschte Anwendung ab?
- Kann das Unternehmen die geforderten Spezifikationen erfüllen?
- Kann es die angeforderte Menge oder Produktionsvereinbarung unterstützen?
- Kann es an den Bestimmungsort des Käufers geliefert werden?
- Sind die erforderlichen Dokumente, Normen oder Zertifizierungen vorhanden?
Wenn eine Anforderung außerhalb der Möglichkeiten des Unternehmens liegt, ist es besser, die Einschränkung frühzeitig zu erkennen, als weiterhin eine Chance zu verfolgen, die nicht erfüllt werden kann.
Nicht jeder vielversprechende Kontakt ist kaufbereit
Bei der Lead-Qualifizierung kommt es auch auf das Timing an.
Ein Händler, der nach neuen Lieferanten sucht, bereitet sich möglicherweise auf eine zukünftige Produktpalette vor. Ein Projektauftragnehmer benötigt möglicherweise technische Informationen, bevor das Projekt genehmigt wird. Ein Importeur vergleicht möglicherweise mehrere Hersteller, bevor er entscheidet, welche Lieferanten er im Detail kontaktieren möchte.
Diese Kontakte können auch dann kommerziell relevant sein, wenn sie nicht bereit sind, eine Bestellung aufzugeben.
Anstatt jeden Kontakt als „gut“ oder „schlecht“ zu markieren, kann ein Vertriebsteam praktische Arbeitskategorien verwenden:
| Lead-Status | Typische Situation | Vorgeschlagene Verkaufsaktion |
|---|---|---|
| Aktive Gelegenheit | Spezifische Anforderungen, relevante Produktanpassung und laufende Kaufdiskussion | Priorisieren Sie das Angebot, die technische Klärung und die direkte Nachverfolgung |
| In Evaluierung | Relevantes Unternehmen oder Anwendung, aber Anforderungen werden noch verglichen oder bestätigt | Stellen Sie nützliche Produktinformationen bereit und vereinbaren Sie einen geeigneten Folgepunkt |
| Langfristige Perspektive | Potenzielle Geschäftsrelevanz, aber kein unmittelbarer Projekt- oder Einkaufsbedarf | Pflegen Sie angemessene Kontakte und teilen Sie bei Bedarf relevante Aktualisierungen |
| Unqualifizierter Kontakt | Nicht übereinstimmende Produkte, nicht unterstützte Anforderungen, irrelevante Geschäftsaktivitäten oder ungültige Kontaktinformationen | Notieren Sie den Grund und vermeiden Sie unnötige Verkaufsaktivitäten |
Bei diesen Kategorien handelt es sich um Arbeitsinstrumente, nicht um dauerhafte Urteile. Eine langfristige Perspektive kann zu einer aktiven Chance werden, wenn ein Projekt beginnt. Eine zunächst vielversprechend erscheinende Anfrage kann sich nach Klärung der technischen Voraussetzungen als ungeeignet erweisen.
Überprüfen Sie das Unternehmen, aber verwechseln Sie Online-Präsenz nicht mit Verifizierung
Bevor Vertriebsmitarbeiter viel Zeit in einen Interessenten investieren, prüfen sie möglicherweise die öffentlichen Informationen des Unternehmens.
Zu den nützlichen Quellen gehören die offizielle Website des Unternehmens, Branchenverzeichnisse, Berufsprofile, Produktkataloge und gegebenenfalls öffentlich zugängliche Registrierungsinformationen.
Die Rezension kann helfen, praktische Fragen zu beantworten:
- Entspricht die angegebene Geschäftstätigkeit des Unternehmens der Anfrage?
- Scheint es in der relevanten Branche tätig zu sein?
- Stehen seine Produkte oder Dienstleistungen im Zusammenhang mit dem Angebot des Herstellers?
- Kann die angegebene Rolle des Kontakts mit dem Unternehmen in Verbindung gebracht werden?
- Gibt es Unstimmigkeiten zwischen der Anfrage und den öffentlichen Unternehmensinformationen?
Öffentliche Informationen unterliegen Einschränkungen. Eine Website ist möglicherweise veraltet, ein Berufsprofil spiegelt möglicherweise nicht die aktuelle Rolle einer Person wider und Unternehmensdetails sind möglicherweise unvollständig. Wichtige Geschäftsdetails sollten direkt bestätigt werden, wenn sie sich auf Preise, Zahlungsbedingungen, Lieferung oder Vertragsentscheidungen auswirken.
Warum es schwierig wird, Lead-Datensätze zu verwalten
Viele kleine Produktionsunternehmen sammeln Auslandskontakte aus verschiedenen Quellen: Website-Anfrageformulare, E-Mail, Fachmessen, LinkedIn, Händler und externe Lead-Datenbanken.
Wenn diese Datensätze in separaten Tabellenkalkulationen oder einzelnen Postfächern gespeichert werden, kann dasselbe Unternehmen mehrmals vorkommen. Ein Verkäufer hat möglicherweise bereits ein Angebot gesendet, während ein anderer eine Einführungs-E-Mail sendet. Ein Kontakt, der keine weiteren Nachrichten angefordert hat, kann auch übersehen werden, wenn Kommunikationspräferenzen nicht zentral erfasst werden.
Ein nützlicher Lead-Datensatz sollte mehr als nur einen Namen und eine E-Mail-Adresse enthalten. Es sollte die Quelle des Kontakts, Unternehmensinformationen, Produktinteresse, Anfragedetails, Qualifikationsstatus, Kommunikationsverlauf und die nächste geplante Aktion enthalten.
Es ist auch wichtig zu erfassen, warum ein Lead nicht qualifiziert wurde. „Produkt nicht geeignet“, „außerhalb der Lieferabdeckung“ und „Kontaktinformationen konnten nicht überprüft werden“ sind nützlichere Datensätze, als einen Kontakt einfach als „schlecht“ zu markieren.
Verwenden Sie einen konsistenten Prozess, aber lassen Sie Raum für menschliches Urteilsvermögen
Die Lead-Qualifizierung kann durch einen strukturierten Workflow unterstützt werden. An einem Ort können neue Anfragen gesammelt, Unternehmensinformationen organisiert, Produktrelevanz bewertet und Folgeaufgaben erfasst werden.
KI-Tools können dabei helfen, Anfragenachrichten zusammenzufassen, Produktanforderungen zu extrahieren, fehlende Informationen zu identifizieren, Unternehmensbeschreibungen zu organisieren und Entwürfe für Folgenachrichten vorzubereiten. Diese Ergebnisse sollten überprüft werden, bevor sie wichtige kommerzielle Entscheidungen beeinflussen.
Beispielsweise kann ein KI-System erkennen, dass in einer Anfrage ein bestimmtes Pumpenmodell, eine Menge von 20 Einheiten und ein Lieferziel erwähnt werden. Es kann diese Details für den Vertriebsmitarbeiter organisieren. Es sollte nicht davon ausgegangen werden, dass der Käufer über ein genehmigtes Budget oder eine Einkaufsbefugnis verfügt, es sei denn, der Käufer hat diese Informationen tatsächlich bereitgestellt.
Das Vertriebsteam bleibt für die Bestätigung der Anforderungen, die Beurteilung der kommerziellen Eignung, die Aushandlung von Konditionen und die Entscheidung über das weitere Vorgehen verantwortlich.
Wenn ein Unternehmen sehen kann, woher jede Anfrage kam, was der Käufer braucht, was bereits besprochen wurde und welche Maßnahmen als nächstes anstehen, lässt sich eine aktive Verkaufsmöglichkeit leichter von einem Kontakt unterscheiden, der einfach mehr Zeit benötigt.
