Como Identificar e Qualificar Leads B2B Internacionais
Como Identificar e Qualificar Leads B2B Internacionais
Um fabricante recebe 30 consultas por mês. Algumas perguntam sobre os preços dos produtos, outras solicitam catálogos, e algumas descrevem projetos específicos. O time de vendas responde a todas, mas apenas um pequeno número continua a conversa.
No primeiro olhar, isso pode parecer um problema com a qualidade do tráfego do site. Mas existe outra possibilidade: a empresa está tratando cada consulta como se representasse o mesmo nível de interesse em comprar.
Um visitante estrangeiro pedindo um catálogo não necesariamente está preparando para fazer uma compra. Um distribuidor perguntando sobre as providências regionais de suprimento pode estar explorando uma parceria a remainder of the text in Portuguese.
Esses contatos não devem ser todos tratados da mesma maneira.
Um nome e um endereço de email não contam a história completa
Quando um novo contato entra no pipeline de vendas, a primeira tarefa é entender quem são e por que eles estão contatando a empresa.
Para empresas de fabricação, informações úteis podem incluir:
- Identidade da empresa:O contato está associado a um fabricante, distribuidor, importador, contratante, empresa de engenharia ou usuário final?
- Relevância do negócio:A atividade empresarial da empresa está relacionada aos produtos ofertados?
- Mercado geográfico:A empresa opera em um país ou região que o fabricante pode atender?
- contato com o papel:O envolvido está envolvido em compra, engenharia, gerenciamento de projetos, distribuição ou administração geral?
- Contexto da consulta:O contato está pedindo informações sobre um produto específico, uma exigência técnica, um projeto ou uma possível relação comercial?
Não há nenhum item que comprove que um contato é um comprador autêntico. Por exemplo, um site profissional não estabelece autoridade para compra. Um endereço de email gratuito não significa automaticamente que uma consulta é inadequada.
O propósito desta revisão inicial é coletar contexto, não tomar uma decisão prematura.
Olhe para o que o comprador está tentando alcançar
A forma como uma pergunta é formulada pode revelar pistas úteis sobre a fase atual do comprador.
Compara estas mensagens:
Por favor, envie-me seu catálogo.
Estamos adquirindo bombas centrifugas de aço inoxidável para um projeto de tratamento de efluentes. Por favor, confirme as taxas de fluxo disponíveis, as opções de material e o tempo estimado de entrega para 20 unidades.
Ambos os mensagens podem vir de potenciais clientes, mas elas fornecem quantidades muito diferentes de informações.
A primeira mensagem identifica um interesse geral. A segunda descreve uma categoria de produto, uma aplicação, requisitos técnicos, uma quantidade e uma questão relacionada à entrega.
A segunda consulta fornece à equipe de vendas mais informações para avaliar a adequação do produto e determinar a próxima ação. Isso não garante que o comprador comprará, mas fornece uma base de negócios mais específica para uma discussão.
Ao revisar uma consulta, preste atenção em whether the buyer has identified: (:)
- Um produto específico ou uma aplicação
- Requisitos técnicos ou comerciais
- Uma quantia de compra estimada
- Um projeto ou propósito empresarial
- Um prazo de compra, se conhecido
Informação falta não é necessarily uma sinal negativo. Algumas compras ainda estão researchando. A pergunta importante é se a informação disponível é suficiente para decidir o que deve acontecer nexto.
Adequação do produto deve vir antes da entusiasmo comercial
Uma empresa pode receber uma consulta de uma empresa bem estabelecida, mas isso não Uma empresa pode receber uma consulta de uma empresa bem estabelecida, mas isso não automaticamente torna-a uma oportunidade adequada.
Suponha que uma fabricante se especialize em componentes de filtragem industrial. Uma consulta proveniente de uma grande empresa varejista pode parecer atraente devido ao tamanho da empresa, no entanto, suas exigências de compra podem ter pouca conexão com os produtos da fabricante.
Por contraste, uma pequena empresa de engenharia trabalhando em um projeto de filtração relevante pode ser uma perspectiva mais apropriada.
Equipes de vendas devem, portanto, comparar as necessidades do comprador com as capacidades reais do fabricante:
- O portfólio de produtos abrange a aplicação solicitada?
- Pode a empresa atender às especificações exigidas?
- Pode suportar a quantidade solicitada ou a disposição da produção?
- Pode entregar para o destino do comprador?
- Os documentos, padrões ou certificações requeridos estão disponíveis?
Se uma necessidade ultrapassar as capacidades da empresa, é melhor identificar a limitação early do que continuar perseguindo uma oportunidade que não pode ser atendida.
Não todo contato promissor está pronto para comprar
A qualificação do leads também está relacionada ao timing.
Um distribuidor pesquisando novos fornecedores pode estar preparando-se para uma futura gama de produtos. Contratante de projetos pode precisar de informações técnicas antes de o projeto receber aprovação. Um importador pode estar comparando vários fabricantes antes de decidir qual fornecedor entrar em detalhes para contatar.
Esses contatos podem ser relevantes comercialmente mesmo quando eles ainda não estão dispostos a emitir uma ordem de compra.
Em vez de marcar todos os contatos como "bons" ou "maus", uma equipe de vendas pode usar categorias de trabalho práticas:
| Status do lead | Situação típica | Ação de venda sugerida |
|---|---|---|
| Oportunidade ativa | Requisito específico, ajuste relevante do produto e discussão contínua sobre compras | Apoiando a citação, esclarecimento técnico e resposta direta |
| Em avaliação | Relevante empresa ou aplicativo, mas as exigências ainda estão sendo comparadas ou confirmadas | Forneça informações úteis sobre o produto e concorde em um ponto de acompanhamento adequado |
| Perspectiva a longo prazo | Potencial relevância para o negócio, mas sem necessidade imediata de projeto ou compra | Manter um contato apropriado e compartilhar atualizações relevantes quando necessário |
| Contato não habilitado | Compatibilidade do produto não correspondente, requisitos não suportados, atividade de negócios irrelevantes ou informações de contato inválidas | Registre o motivo e evite atividades de vendas desnecessárias |
Estas categorias são ferramentas de trabalho, não julgamentos permanentes. Um prospecto alongado pode se tornar uma oportunidade ativa quando um projeto começa. Uma consulta que inicialmente parece promissora pode se mostrar inadequada após as exigências técnicas serem clarificadas.
Verifique a empresa, mas não confunda presença online com verificação
Antes de investir tempo significativo em uma perspectiva, o pessoal de vendas pode revisar as informações públicas da empresa.
Fontes úteis incluem o site oficial da empresa, diretórios de negócios, perfis profissionais, catálogos de produtos e informações de registro públicas, quando aplicáveis.
A revisão pode ajudar a responder perguntas práticas:
- A atividade comercial da empresa corresponde à pergunta feita?
- Parece que opera no setor relevante?
- Os seus produtos ou serviços estão relacionados com a oferta do fabricante?
- Pode ser conectada a função do contato à empresa?
- Há inconsistências entre a consulta e as informações da empresa pública?
Informação pública tem limitações. Um site pode estar desatualizado, um perfil profissional pode não refletir o cargo atual de alguém, e detalhes da empresa podem estar incompletos. Detalhes comerciais importantes devem ser confirmados diretamente quando esses detalhes afetarem preços, termos de pagamento, entrega ou decisões contratuais.
Por que os registros de líderes se tornam difíceis de gerenciar
Muitas pequenas empresas de manufatura coletam contatos internacionais de várias fontes: formulários de consulta do site, email, feiras comerciais, LinkedIn, distribuidores e bancos de dados de leads externos.
Quando esses registros são armazenados em planilhas separadas ou caixas de e-mail individuais, a mesma empresa pode aparecer várias vezes. Um vendedor pode ter já enviado uma cotação enquanto outro envia um e-mail de apresentação. Um contato que tenha solicitado não ser contatado novamente pode também ser negligenciado se as preferências de comunicação não forem registradas centralmente.
Um registro útil de contato deve preservar mais do que apenas um nome e um endereço de e-mail. Deve incluir a fonte do contato, informações da empresa, interesse em produtos, detalhes da consulta, status de qualificação, história de comunicação e a próxima ação planejada.
É importante também registrar por que um lead não foi qualificado. "Produto não adequado", "fora da área de entrega" e "não foi possível verificar as informações de contato" são registros mais úteis do que simplesmente marcar um contato como "ruim".
Use um processo consistente, mas reserve espaço para a julgamento humano
A qualificação de leads pode ser apoiada por um fluxo de trabalho estruturado. Novas solicitações podem ser coletadas, informações da empresa organizadas, relevância do produto avaliada e tarefas de acompanhamento registradas em um único lugar.
Ferramentas de inteligência artificial podem auxiliar na resumo de mensagens de consultas, extrair requisitos de produtos, identificar informações faltantes, organizar descrições de empresas e preparar rascunhos de mensagens de retorno. Esses resultados devem ser verificados antes de influenciarem decisões comerciais importantes.
Por exemplo, um sistema de inteligência artificial pode identificar que uma consulta menciona um modelo de impulsor específico, uma quantidade de 20 unidades e um destino de entrega. Ela pode organizar esses detalhes para o representante comercial. Não deve supor que o comprador possui um orçamento aprovado ou autoridade de compras a less que o comprador tenha fornecido essas informações.
O time de vendas permanece responsável por confirmar requisitos, avaliar a adequação comercial, negociar termos e decidir como proceder.
Quando uma empresa pode ver de onde veio cada consulta, o que o comprador precisa, o que já foi discutido e qual a ação a ser tomada no próximo, fica mais fácil distinguir uma oportunidade de vendas ativa de um contato que simplesmente precisa de mais tempo.
