Cara Mengidentifikasi dan Menilai Prospek B2B Luar Negeri

Cara Mengidentifikasi dan Menilai Prospek B2B Luar Negeri

Sebuah penghasil menerima 30 pertanyaan dalam sebulan. Beberapa bertanya tentang harga produk, yang lain meminta daftar catalog, dan beberapa lagi menggambarkan proyek spesifik. Tim penjualan merespon semua pertanyaan itu, tetapi hanya sebagian kecil yang terus berbicara.

Pada pertama mata, ini mungkin terlihat sebagai masalah dengan kualitas lalu lintas website. Namun ada kemungkinan lain: perusahaan menganggap setiap pertanyaan mewakili tingkat minat membeli yang sama.

Pengunjung asing yang meminta catatan harga tidak selalu siap untuk melakukan pesanan. Pemasok yang bertanya tentang persediaan regional mungkin sedang mengeksplorasi kerjasama jangka panjang. Pengendali yang meminta spesifikasi rinci mungkin sedang menilai suatu produk untuk proyek yang belum memasuki tahap pengadaan.

Kontak-kontak ini tidakควร Kontak-kontak ini tidak boleh dipperlakukan dengan cara yang sama.

Sebuah nama dan alamat email tidak menceritakan keseluruhan kisah tersebut

Ketika kontak baru masuk ke pipeline penjualan, tugas pertama adalah memahami siapa mereka dan mengapa mereka menghubungi perusahaan.

Untuk perusahaan manufaktur, informasi yang berguna mungkin termasuk:

• Identitas perusahaan:Apakah kontak terhubung dengan pembuat, peng-distribut, pengimpor, kontraktor, perusahaan insinyur, atau pengguna akhir?
• Keterpentingan bisnis:Apakah aktivitas bisnis perusahaan terkait dengan produk yang ditawarkan?
• Pasarpun geografi:Apakah perusahaan beroperasi di negara atau wilayah yang dapat diservis oleh pabrikan?
• Peran kontak:Apakah individu tersebut terlibat dalam pembelian, teknik, manajemen proyek, distribusi, atau administrasi umum?
• Konteks pertanyaan:Apakah kontak tersebut bertanya tentang produk spesifik, permintaan teknis, proyek, atau hubungan bisnis yang mungkin?

Tidak ada item tunggal yang membuktikan bahwa seseorang adalah pembeli yang sejati. Misalnya, situs web yang tampak profesional tidak menetapkan otoritas membeli. Alamat surel gratis tidak berarti otomatis bahwa pertanyaan tidak layak.

Tujuan dari tinjauan pertama ini adalah untuk mengumpulkan konteks, bukan untuk membuat keputusan terlalu cepat.

Lihat apa yang dibeli tries accomplishing

Penyebutan pertanyaan dapat membocorkan petunjuk yang berguna tentang tahap saat ini pembeli.

Bandikan pesan-pesan ini:

Silakan kirimkan bukucatalog saya.

Kami mendatang stainless steel pompa sentrifug untuk proyek pengolahan air pembuangan. Tolong konfirmasi laju aliran yang tersedia, pilihan bahan, dan waktu estimasi pengiriman untuk 20 unit.

Kedua pesan dapat berasal dari pelanggan potensial, namun mereka menyediakan jumlah informasi yang sangat berbeda.

Pesan pertama mengidentifikasi minat umum. Pesan keduanya mendeskripsikan kategori produk, aplikasi, persyaratan teknis, jumlah, dan pertanyaan terkait pengiriman.

Pertanyaan kedua memberikan tim penjualan lebih banyak informasi untuk mengevaluasi kecocokan produk dan menentukan tindakan selanjutnya. Namun, itu tidak menjamin bahwa pembeli akan membeli, tetapi memberikan dasar bisnis yang lebih spesifik untuk diskusi bisnis.

Saat memeriksa pertanyaan, perhatikan apakah pembeli telah mengidentifikasi:

• sebuah produk atau aplikasi spesifik
• kebutuhan teknis atau komersial
• Quantitas pembelian yang diperkirakan
• Sebuah tujuan proyek atau usaha
• Sebatas waktu pembelian, jika diketahui

Informasi yang hilang tidak selalu menjadi sinyal negatif. Beberapa pembeli masih sedang dalam penelusuran. Pertanyaan yang penting adalah apakah informasi yang tersedia sudah cukup untuk menentukan apa yang harus terjadi selanjutnya.

Perpaduan produk seharusnya lebih penting daripada entusiasme penjualan

Perusahaan mungkin menerima permintaan dari bisnis yang sudah mapan, tetapi itu tidak otomatis membuatnya menjadi peluang yang cocok.

Andaikan suatu penyalur spesialis dalam komponen filtrasi industri. Sebuah pertanyaan dari perusahaan ritel besar mungkin terlihat menarik karena ukuran perusahaannya, tetapi kebutuhan pembelian perusahaan tersebut mungkin tidak berkaitan sedikit pun dengan produk penyalur tersebut.

Berbeda dengan perusahaan insinyur yang lebih kecil yang bekerja pada proyek filtrasi yang relevan, perusahaan tersebut mungkin lebih sesuai menjadi kandidat yang tepat.

Tim penjualan harus membandingkan persyaratan pembeli dengan kemampuan sebenar pabrik:

• Apakah rentang produk mencakup aplikasi yang diminta?
• Apakah perusahaan dapat memenuhi spesifikasi yang diperlukan?
• Apakah dapat mendukung jumlah yang diminta atau penataan produksi?
• Bisakah pengiriman sampai ke tujuan pembeli?
• Apakah dokumen yang diperlukan, standar, atau sertifikasi tersedia?

Jika sebidang persyaratan jatuh di luar kapasitas perusahaan, lebih baik mengidentifikasi batasan tersebut sejak dini daripada terus menggaruk peluang yang tidak dapat terpenuhi.

Tidak setiap kontak yang menjanjikan siap untuk membeli

Pengukuran kualifikasi pelanggan juga tentang waktu.

Pemasok yang menggali pengecer baru mungkin mempersiapkan rentang produk di masa depan. Kontraktor proyek mungkin memerlukan informasi teknis sebelum proyek itu mendapatkan persetujuan. Pemasar impor mungkin membandingkan beberapa produsen sebelum memutuskan untuk menghubungi pemasok-pemasok tertentu secara rinci.

Kontak-kontak ini dapat relevan secara komersial bahkan ketika mereka tidak siap untuk mengeluarkan pesanan pembelian.

Sebaliknya, tim penjualan bisa menggunakan kategori bekerja praktis untuk setiap kontak, bukan hanya menghapusnya menjadi "baik" atau "buruk":

Kategori-kategori ini adalah alat kerja, bukan penghakiman yang permanen. Prospek jangka panjang dapat menjadi peluang yang aktif saat suatu proyek dimulai. Pertanyaan yang pada awalnya tampak menjanjikan mungkin akan diketahui tidak cocok setelah kebutuhan teknis terjelas.

Periksa perusahaan, tetapi jangan samakan kehadiran online dengan verifikasi

Sebelum menyediakan waktu yang signifikan pada prospek, tenaga penjualan dapat memeriksa informasi umum perusahaannya.

Sumber yang berguna termasuk situs web resmi perusahaan, direktori bisnis, profil profesional, daftar produk, Sumber yang berguna termasuk situs web resmi perusahaan, direktori bisnis, profil profesional, daftar produk, dan informasi pendaftaran umum yang relevan.

Review dapat membantu menjawab pertanyaan praktis:

• Apakah kegiatannya sesuai dengan inquiry yang dikemukakan oleh perusahaan?
• Tampaknya beroperasi dalam industri yang relevan?
• Apakah produk atau layanannya berhubungan dengan penawaran pabrik?
• Apakah peran yang ditetapkan oleh kontak dapat dikaitkan dengan perusahaan?
• Apakah ada ketidaksetaraan antara pertanyaan dan informasi perusahaan publik?

Informasi publik memiliki batasan. Suatu situs web bisa sudah tidak diperbarui, profil profesional mungkin tidak mengekspresikan peran seseorang yang saat ini dimilikinya, dan detail perusahaan mungkin tidak lengkap. detail komersial penting sebaiknya diverifikasi secara langsung ketika hal tersebut mempengaruhi harga, kondisi pembayaran, pengiriman, atau keputusan kontrak.

Mengapa rekamannya 。“Why lead records become difficult to manage” “Mengapa rekaman menjadi sulit untuk dielola” “Mengapa rekor menjadi sulit untuk dielola”。

Banyak perusahaan manufaktur kecil mengumpulkan kontak dari luar negeri dari beberapa sumber: formulir permintaan website, email, pameran dagang, LinkedIn, agen penyalur, dan database lead external.

Saat catatan tersebut disimpan dalam lembar kerja yang terpisah atau kotak masuk individu, perusahaan yang sama dapat muncul beberapa kali. Penjualan satu orang mungkin sudah mengirimkan penawaran sementara yang lain mengirim email pengenalan. Kontak yang meminta tidak ada pesan lebih lanjut juga dapat dilupakan jika preferensi komunikasi tidak direkam secara pusat.

Catatan lead yang bermanfaat tidak hanya perlu menyimpan nama dan alamat email. Seharusnya termasuk sumber kontak, informasi perusahaan, minat produk, detail pertanyaan, status kualifikasi, sejarah komunikasi, dan tindakan yang direncanakan berikutnya.

Juga penting untuk mencatat alasan mengapa peluang tidak diakualifikasi. "Produk tidak cocok", "luar area penyerahan", dan "informasi kontak tidak dapat diverifikasi" adalah catatan yang lebih bermanfaat daripada hanya menyandarkan kontak sebagai "buruk".

Gunakan proses yang konsisten, tetapi biarkan ruang untuk keputusan manusia

Pengambilan kualifikasi pelanggan dapat didukung oleh alur kerja yang terstruktur. Inquiri baru dapat dikumpulkan, informasi perusahaan disusun, relevansi produk dievaluasi, dan tugas-tugas berikutnya dapat direkam di satu tempat.

Alat AI dapat membantu meringkaskan pesan pertanyaan, menarik persyaratan produk, mengidentifikasi informasi yang hilang, mengorganisir deskripsi perusahaan, dan menyiapkan salinan draft pesan berikutnya. Keluaran ini harus dicek sebelum mempengaruhi keputusan bisnis yang penting.

Misalnya, sistem AI dapat menentukan bahwa seorang pelanggan merujuk pada model pompa tertentu, jumlah 20 unit, dan tujuan pengiriman. Sistem tersebut dapat mengorganisir detail-detail ini untuk representan penjualan. Sistem tidak boleh membuat asumsi bahwa pembeli memiliki anggaran yang disetujui atau otoritas pembelianLESSON UNLESS pembeli telah memberikan informasi tersebut.

Tim penjualan bertanggung jawab untuk memastikan kebutuhan, menilai kecocokan komersial, negosiasi syarat-syarat, dan menentukan bagaimana melanjutkan.

Saiki cabang dapat melihat asal setiap pertanyaan, apa yang dibutuhkan pembeli, apa yang sudah dibahas, dan apa aksi yang harus dilakukan berikutnya, menjadi lebih mudah untuk membedakan peluang penjualan aktif dari kontak yang hanya membutuhkan waktu lebih lama.