Comment identifier et qualifier les leads B2B à l'étranger
Comment identifier et qualifier les leads B2B à l'étranger
Un fabricant reçoit 30 demandes par mois. Certains demandent les prix des produits, d’autres demandent des catalogues et quelques-uns décrivent des projets spécifiques. L’équipe commerciale répond à chacun d’entre eux, mais seul un petit nombre poursuit la conversation.
À première vue, cela peut ressembler à un problème de qualité du trafic sur le site Web. Mais il existe une autre possibilité : l’entreprise traite chaque demande comme si elle représentait le même niveau d’intérêt d’achat.
Un visiteur étranger qui demande un catalogue ne se prépare pas nécessairement à passer une commande. Un distributeur qui s’interroge sur les accords d’approvisionnement régionaux pourrait envisager un partenariat à plus long terme. Un ingénieur demandant une spécification détaillée peut évaluer un produit pour un projet qui n'est pas encore entré dans sa phase d'achat.
Ces contacts ne doivent pas tous être traités de la même manière.
Un nom et une adresse e-mail ne disent pas tout
Lorsqu’un nouveau contact entre dans le pipeline des ventes, la première tâche est de comprendre qui il est et pourquoi il contacte l’entreprise.
Pour les entreprises manufacturières, les informations utiles peuvent inclure :
- Identité de l'entreprise : Le contact est-il associé à un fabricant, un distributeur, un importateur, un entrepreneur, une société d'ingénierie ou un utilisateur final ?
- Pertinence commerciale : L’activité commerciale de l’entreprise est-elle liée aux produits proposés ?
- Marché géographique : L'entreprise opère-t-elle dans un pays ou une région que le fabricant peut desservir ?
- Rôle de contact : La personne est-elle impliquée dans les achats, l’ingénierie, la gestion de projet, la distribution ou l’administration générale ?
- Contexte de l'enquête : Le contact pose-t-il des questions sur un produit spécifique, une exigence technique, un projet ou une éventuelle relation commerciale ?
Aucun élément ne prouve qu’un contact est un véritable acheteur. Un site Web d’aspect professionnel, par exemple, n’établit pas de pouvoir d’achat. Une adresse e-mail gratuite ne signifie pas automatiquement qu’une demande est sans réserve.
Le but de cet examen initial est de rassembler le contexte et non de prendre une décision prématurée.
Regardez ce que l'acheteur essaie d'accomplir
La formulation d'une demande peut révéler des indices utiles sur l'étape actuelle dans laquelle se trouve l'acheteur.
Comparez ces messages :
"S'il vous plaît, envoyez-moi votre catalogue."
"Nous recherchons des pompes centrifuges en acier inoxydable pour un projet de traitement des eaux usées. Veuillez confirmer les débits disponibles, les options de matériaux et le délai de livraison estimé pour 20 unités."
Les deux messages peuvent provenir de clients potentiels, mais ils fournissent des quantités d’informations très différentes.
Le premier message identifie un intérêt général. La seconde décrit une catégorie de produit, une application, des exigences techniques, une quantité et une question liée à la livraison.
La deuxième demande donne à l'équipe commerciale plus d'informations pour évaluer l'adéquation du produit et déterminer l'action suivante. Cela ne garantit pas que l’acheteur achètera, mais cela fournit une base plus précise pour une discussion commerciale.
Lorsque vous examinez une demande, vérifiez si l'acheteur a identifié :
- Un produit ou une application spécifique
- Exigences techniques ou commerciales
- Une quantité d'achat estimée
- Un projet ou un objectif commercial
- Un délai d'achat, si connu
Une information manquante n’est pas nécessairement un signal négatif. Certains acheteurs font encore des recherches. La question importante est de savoir si les informations disponibles sont suffisantes pour décider de la suite des événements.
L’adéquation du produit doit passer avant l’enthousiasme des ventes
Une entreprise peut recevoir une demande d’une entreprise bien établie, mais cela n’en fait pas automatiquement une opportunité appropriée.
Supposons qu’un fabricant soit spécialisé dans les composants de filtration industrielle. Une demande émanant d'une grande entreprise de vente au détail peut sembler intéressante en raison de la taille de l'entreprise, mais ses exigences d'achat peuvent avoir peu de lien avec les produits du fabricant.
En revanche, une petite société d’ingénierie travaillant sur un projet de filtration pertinent peut être une perspective plus appropriée.
Les équipes commerciales doivent donc comparer les exigences de l'acheteur avec les capacités réelles du fabricant :
- La gamme de produits couvre-t-elle l’application demandée ?
- L’entreprise peut-elle répondre aux spécifications requises ?
- Peut-il prendre en charge la quantité demandée ou les modalités de production ?
- Peut-il livrer à la destination de l'acheteur ?
- Les documents, normes ou certifications requis sont-ils disponibles ?
Si une exigence dépasse les capacités de l'entreprise, il est préférable d'identifier rapidement la limite plutôt que de continuer à poursuivre une opportunité qui ne peut être satisfaite.
Tous les contacts prometteurs ne sont pas prêts à acheter
La qualification des leads est également une question de timing.
Un distributeur qui recherche de nouveaux fournisseurs se prépare peut-être à une future gamme de produits. Un entrepreneur du projet peut avoir besoin d’informations techniques avant que le projet ne soit approuvé. Un importateur peut comparer plusieurs fabricants avant de décider quels fournisseurs contacter en détail.
Ces contacts peuvent être commercialement pertinents même s’ils ne sont pas prêts à émettre un bon de commande.
Au lieu de marquer chaque contact comme « bon » ou « mauvais », une équipe commerciale peut utiliser des catégories de travail pratiques :
| Statut du prospect | Situation typique | Action commerciale suggérée |
|---|---|---|
| Opportunité active | Exigence spécifique, adéquation du produit pertinent et discussion d'achat en cours | Prioriser le devis, la clarification technique et le suivi direct |
| En cours d'évaluation | Entreprise ou application concernée, mais les exigences sont encore en cours de comparaison ou de confirmation | Fournir des informations utiles sur le produit et convenir d’un point de suivi adapté |
| Perspective à long terme | Pertinence commerciale potentielle, mais pas de projet immédiat ou d'exigence d'achat | Maintenir un contact approprié et partager des mises à jour pertinentes lorsque cela est utile |
| Contact non qualifié | Incompatibilité de produit, exigences non prises en charge, activité commerciale non pertinente ou informations de contact invalides | Enregistrez la raison et évitez les activités de vente inutiles |
Ces catégories sont des outils de travail et non des jugements permanents. Une perspective à long terme peut devenir une opportunité active lorsqu'un projet démarre. Une enquête qui semble initialement prometteuse peut s'avérer inadaptée une fois les exigences techniques clarifiées.
Vérifiez l'entreprise, mais ne confondez pas présence en ligne et vérification
Avant d'investir beaucoup de temps dans un prospect, le personnel commercial peut examiner les informations publiques de l'entreprise.
Les sources utiles incluent le site Web officiel de l'entreprise, les annuaires d'entreprises, les profils professionnels, les catalogues de produits et les informations d'inscription accessibles au public, le cas échéant.
L’examen peut aider à répondre à des questions pratiques :
- L'activité commerciale déclarée de l'entreprise correspond-elle à la demande ?
- Semble-t-il opérer dans le secteur concerné ?
- Ses produits ou services sont-ils liés à l’offre du fabricant ?
- Le rôle déclaré du contact peut-il être lié à l'entreprise ?
- Y a-t-il des incohérences entre l’enquête et les informations publiques de l’entreprise ?
L'information publique a des limites. Un site Web peut être obsolète, un profil professionnel peut ne pas refléter le rôle actuel d'une personne et les informations sur l'entreprise peuvent être incomplètes. Les détails commerciaux importants doivent être confirmés directement lorsqu'ils affectent les prix, les conditions de paiement, la livraison ou les décisions contractuelles.
Pourquoi les enregistrements de prospects deviennent difficiles à gérer
De nombreuses petites entreprises manufacturières collectent des contacts à l'étranger à partir de plusieurs sources : formulaires de demande de renseignements sur des sites Web, courrier électronique, salons professionnels, LinkedIn, distributeurs et bases de données de prospects externes.
Lorsque ces enregistrements sont stockés dans des feuilles de calcul distinctes ou dans des boîtes aux lettres individuelles, la même entreprise peut apparaître plusieurs fois. Un vendeur peut avoir déjà envoyé un devis tandis qu'un autre envoie un e-mail de présentation. Un contact qui n'a demandé aucun autre message peut également être ignoré si les préférences de communication ne sont pas enregistrées de manière centralisée.
Un enregistrement de prospect utile doit conserver plus qu'un nom et une adresse e-mail. Il doit inclure la source du contact, les informations sur l'entreprise, l'intérêt pour le produit, les détails de la demande, le statut de qualification, l'historique des communications et la prochaine action planifiée.
Il est également important d’enregistrer pourquoi un prospect n’a pas été qualifié. « Produit non adapté », « en dehors de la zone de livraison » et « Les informations de contact n'ont pas pu être vérifiées » sont des enregistrements plus utiles que le simple marquage d'un contact comme « mauvais ».
Utilisez un processus cohérent, mais laissez place au jugement humain
La qualification des leads peut être prise en charge par un flux de travail structuré. De nouvelles demandes peuvent être collectées, les informations sur l'entreprise organisées, la pertinence des produits évaluée et les tâches de suivi enregistrées en un seul endroit.
Les outils d'IA peuvent aider à résumer les messages de demande, à extraire les exigences du produit, à identifier les informations manquantes, à organiser les descriptions d'entreprise et à préparer des projets de messages de suivi. Ces résultats doivent être vérifiés avant qu’ils n’influencent des décisions commerciales importantes.
Par exemple, un système d'IA peut identifier qu'une demande mentionne un modèle de pompe particulier, une quantité de 20 unités et une destination de livraison. Il peut organiser ces détails pour le représentant commercial. Il ne faut pas présumer que l’acheteur dispose d’un budget approuvé ou d’un pouvoir d’achat à moins que l’acheteur n’ait effectivement fourni cette information.
L'équipe commerciale reste chargée de confirmer les exigences, d'évaluer l'adéquation commerciale, de négocier les conditions et de décider de la manière de procéder.
Lorsqu'une entreprise peut voir d'où vient chaque demande, ce dont l'acheteur a besoin, ce qui a déjà été discuté et quelle action doit être effectuée ensuite, il devient plus facile de distinguer une opportunité de vente active d'un contact qui a simplement besoin de plus de temps.
