Comment construire un système pratique de génération de leads pour une PME de fabrication
Comment construire un système pratique de génération de leads pour une PME de fabrication
Une petite entreprise manufacturière n'a généralement pas le luxe d'avoir un département marketing important. Les mêmes personnes peuvent être responsables de la production, des devis, du service client et de la recherche de nouveaux clients.
Sous ces conditions, la génération de leads se produit souvent par saccades. Quelqu'un met à jour le site web lorsque le temps le permet. Un employé commercial recherche des entreprises étrangères lorsque les commandes sont faibles. Quelques e-mails sont envoyés, puis le suivi est retardé car les clients existants nécessitent une attention.
Le problème ne relève pas nécessairement d'un manque d'effort. Le travail est déconnecté.
Un système pratique pour la génération de leads attribue une place à chaque activité et clarifie ce qui doit se produire ensuite.
Commencez avec les clients que vous voulez réellement
Avant d'augmenter le flux de visiteurs du site web ou de construire une liste de prospects, déterminez les compagnies qui valent la peine d'être poursuivies.
Une entreprise commercialisant des composants industriels pourrait cibler des fabricants d'équipements, des distributeurs, des fournisseurs de maintenance ou des contractants d'ingénierie. Chaque groupe a des exigences et des processus d'achat différents.
Définissez les industries, types d'entreprises, marchés et applications qui correspondent à vos produits. Puis identifiez l'information qui vous aidera à qualifier un futur client.
Cela évite une perte de temps courante : réunir des centaines de noms de sociétés sans savoir si celles-ci ont une raison d'acheter chez vous.
Donnez au site Web une mission claire
Votre site web et votre activité commerciale à l'extérieur devraient se soutenir mutuellement.
Le site Web aide les futurs acheteurs à comprendre vos produits, vos capacités techniques, leurs applications et l'histoire de votre entreprise. La visibilité de la recherche peut attirer des visiteurs pertinents qui recherchent déjà un produit ou une solution.
Mais une visite sur un site web ne constitute pas automatiquement une piste de vente. Certains visiteurs recherchent des informations, d'autres sont des concurrents, et certains ne pourraient peut-être pas être des clients adéquats.
Faites trouver facilement des informations importantes sur le produit. Fournissez un parcours clair vers les questions techniques ou les demandes de devis. Lorsque le personnel de vente contacter un prospect, ils devraient également pouvoir diriger cette personne vers une page de produit pertinente au lieu d'envoyer un lien général vers la page d'accueil.
Créez une liste de prospects que le vente pourra utiliser
Les demandes entrantes peuvent ne pas être suffisantes, surtout lorsque une entreprise entre dans un nouveau marché ou vend un produit spécialisé.
La pêche en dehors de laBase donne à l'équipe de vente une autre manière de joindre des acheteurs potentiels. Commencez par un profil client bien défini, puis faites des recherches sur les entreprises à travers les moteurs de recherche, les réseaux professionnels, les annuaires d'industrie et les bases de données commerciales appropriées.
Enregistrez plus qu'un nom de société et une adresse e-mail. Les champs utiles incluent le site Web de la société, le pays, le type d'entreprise, le produit ou application pertinent, le rôle de la personne de contact, la source des informations, et la raison pour laquelle la société semble correspondre.
Une liste plus petite d'prospect bien étudiés peut être plus utile qu'une liste importante avec peu de contexte.
Contactez et suivez ce qui se passe
Quand un prospect a été vérifié, envoyez un message qui explique en réalité comment l'activité de l'entreprise est lié à votre produit. Évitez d'envoyer la même introduction générale à chaque contact.
Le processus devrait également enregistrer ce qui s'est passé après le message : aucune réponse, suivi à venir, demande de spécifications, devis demandé, ou pas adapté.
Sans ce registre, les vendeurs commerciaux font souvent duplicatage de travail, oublient des prospects prometteurs ou contacter la même entreprise sans connaître ce qui a été dit précédemment.
Un feuille de calcul peut être suffisante pour une petite équipe au début. Le point important est que quelqu'un se charge de l'action suivante et que les informations restent utilisables par l'équipe.
Mesurer le processus, pas seulement le chiffre de vente final
Les cycles de vente de fabrication peuvent être longs. Un nouveau prospect peut nécessiter des discussions techniques, des échantillons, une approbation interne et plusieurs rounds d'estimation avant de passer une commande.
Les revenus comptent, mais ils ne expliquent pas où un processus de génération de leads échoue.
Suivez un petit ensemble de mesures qui contribuent à répondre à des questions pratiques : combien de sociétés adéquates ont été étudiées ? Combien de contacts pertinents ont été atteints ? Combien de réponses ont mené à de vraies discussions ? Combien de demande de devis ont été générées ? Quelles sources ont produit des prospects que la vente jugeait dignes d'être poursuivis ?
Si de nombreux courriels sont envoyés mais que peu de réponses pertinentes
Maintenez le flux de travail gérable
Un processus opérationnel n'a pas besoin d'automatiser chaque activité dès le premier jour.
Commencez avec une routine répétable : recherchez les entreprises appropriées, vérifiez les contacts, faites des approches pertinentes, enregistrez les réponses et examinez les résultats. Améliorez les parties qui consomment trop de temps ou qui sont régulièrement ignorées.
L'automation peut aider à réaliser des tâches répétitives telles que l'organisation des informations sur les produits, le soutien aux mises à jour du contenu, la recherche de sociétés potentielles, ou la rappel aux membres de l'équipe pour des suivi. Elle ne devrait pas remplacer la validation, le jugement éclairé ou la communication significative avec les acheteurs.
Pour une PME de fabrication, l'objectif n'est pas de fonctionner comme une grande entreprise. C'est d'arrêter de manquer des opportunités parce que les activités utiles sont dispersées dans des outils séparés, des boîtes réception et les souvenirs des personnes.
EASYFAST est développé autour de cette approche connectée : aider les fabricants à améliorer la discoverabilité en ligne et organiser le travail de recherche, contact et suivi des clients potentiels étrangers.
