如何构建一家制造型中小企业实用的潜在客户开发系统
如何构建一家制造型中小企业实用的潜在客户开发系统
小型制造商通常没有大型营销部门的奢侈。同一个人可能要负责生产、报价、客户服务和开拓新业务。
在这种情况下，潜在客户的生成通常会呈现出波动性。有人会在时间允许时更新网站。销售人员会在订单量较少时寻找海外公司。发出去一些邮件后，后续跟进常常因现有客户需要关注而被推迟。
问题未必是缺乏努力。工作是孤立的。
一个实用的线索生成系统为每项活动指定了位置，并清楚地说明了下一步应该做什么。
从你实际上想要的客户开始
在增加网站流量或建立潜在客户列表之前，先决定哪些公司值得追求。
制造商销售工业部件可能针对设备制造商、分销商、维修提供商或工程承包商。每个群体有不同的需求和采购流程。
定义与您的产品匹配的行业、公司类型、市场和应用。然后确定有助于您筛选潜在客户的信息。
这可以防止一种常见的时间浪费：收集数百家公司的名字，却不了解这些公司是否有购买你产品的原因。
给网站一个明确的职责
您的网站和外销销售活动应该相互支持。
该网站帮助潜在买家了解您的产品、技术能力、应用场景以及公司背景。搜索引擎可见性可以吸引已经寻找产品或解决方案的相关访客。
但网站访问并不自动成为潜在客户。有些访客在进行研究，有些是竞争对手，有些可能不适合成为客户。
使重要产品信息易于查找。提供清晰的技术咨询或报价请求途径。当销售人员联系潜在客户时，他们也应该能够将该人引导至相关产品页面，而不是发送通用的首页链接。
建立一个销售可以使用的潜在客户列表
入境咨询可能不足以满足需求，尤其是在公司进入新市场或销售专门产品的情况下。
outbound 拨打开拓潜在买家的销售渠道。首先制定客户画像，然后通过搜索引擎、专业网络、行业目录和适当的企业数据库进行公司研究。
记录不止公司名称和电子邮件地址。有用的字段包括公司的网址、国家、业务类型、相关产品或应用、联系人的职务、信息来源以及公司似乎适合的原因。
一个经过深入研究的潜在客户列表可能比一个缺乏上下文的大型列表更有用。
建立联系并记录发生的情况
当潜在客户被检查后，发送一条消息说明公司的业务与产品之间的实际联系。避免向每个联系人发送相同的通用介绍。
过程还应记录消息之后发生的情况：无响应、需要跟进、请求规格、要求报价或不符合要求。
没有这份记录，销售人员 often 重复工作，忘记有潜力的客户，或者在不知晓之前沟通内容的情况下联系同一家公司。
电子表格最初对于一个小团队来说可能足够了。重要的是有人负责下一步行动，并且信息对团队来说仍然是可使用的。
衡量过程，而不仅仅是最终的销售数字
制造销售周期可能很长。新 prospects 可能需要进行技术讨论、提供样品、获得内部批准，并进行多轮报价才能下订单。
营收很重要，但并不能解释何处是潜在客户开发过程中的问题。
跟踪一小套措施以回答实际问题：研究了多少家合适的公司？联系了多少相关联系人？多少回复引发了真实讨论？多少询价进展到了报价？哪些来源产生了销售认为值得跟进的潜在客户？
如果发送了很多电子邮件但收到的relevant回复很少，请先审查潜在客户名单和邮件质量，而不是单纯增加发送量。如果收到查询但很少有进展，请检查产品适配度、响应时间、技术信息和后续跟进。
保持工作流程可控
一个可行的流程不需要从一开始就自动化每一个活动。
从可重复的流程开始：研究合适的公司，验证联系人，采取相关措施，记录回应，并审查结果。改进那些占用过多时间或反复遗漏的部分。
自动化可以帮助处理重复任务，例如整理产品信息、支持内容更新、查找潜在公司，或提醒团队跟进。它不应取代验证、良好的判断力或与买家进行有意义的沟通。
对于一家制造型中小企业而言，目标不是运作得像一家大公司。而是要停止因为有用的活动分散在不同的工具、收件箱以及人们的记忆中而错失机会。
EASYFAST 围绕这种连接方法进行开发：帮助制造商提高在线discoverability并组织寻找、联系和跟进潜在海外客户的工作。
