كيفية تحديد جهة الاتصال المناسبة في الشركة المستهدفة
كيفية تحديد جهة الاتصال المناسبة في الشركة المستهدفة
يعد إنشاء قائمة بالشركات الأجنبية خطوة مهمة في التنقيب عن B2B. لكن اسم الشركة وحده لا يكفي.
لبدء محادثة تجارية ذات صلة، يحتاج المصنعون إلى تحديد الشخص أو القسم الذي من المرجح أن يتعامل مع فئة المنتج أو العلاقة مع الموردين أو متطلبات العمل.
تستغرق أبحاث الاتصال وقتًا طويلاً، ولكن الطريقة المنظمة يمكن أن تقلل من التواصل غير ذي الصلة وتحسن جودة سجلات العملاء المحتملين.
1. فهم من يشارك في عملية الشراء
تعتمد جهة الاتصال الصحيحة على المنتج ونموذج عمل الشركة المستهدفة.
لك example:
- قد يتعامل مديرو المشتريات مع اختيار الموردين والمشتريات.
- يمكن للمهندسين تقييم الملاءمة الفنية.
- يمكن لمديري المنتجات تقييم مدى ملاءمة المنتج ومتطلبات المحفظة.
- قد يفكر مديرو المبيعات في توزيع المنتجات أو إعادة بيعها.
- يجوز لأصحاب الشركات أو المديرين العامين اتخاذ القرارات في الشركات الصغيرة.
هذه أنماط شائعة، وليست قواعد عالمية. تختلف المسؤوليات باختلاف الصناعات وأحجام الشركة.
ابدأ بتحديد نوع القرار الذي يتطلبه منتجك، ثم حدد الدور الأكثر صلة بالموضوع.
2. استخدم موقع الشركة أولاً
غالبًا ما يكون الموقع الإلكتروني الرسمي للشركة نقطة انطلاق مفيدة.
قم بمراجعة صفحات حول الشركة والفريق وجهات الاتصال والمنتجات والمهن والأخبار حيثما كان ذلك متاحًا. قد تكشف هذه الصفحات عن هيكل الشركة أو الإدارات ذات الصلة أو الموظفين المعينين.
ابحث عن دليل على أن مسؤوليات الشخص تتعلق بالشراء أو الهندسة أو تطوير المنتج أو التوزيع أو إدارة الموردين.
قم بتسجيل الصفحة أو المصدر الذي تم العثور على المعلومات فيه حتى يمكن التحقق من جهة الاتصال مرة أخرى لاحقًا.
3. البحث عن الملفات الشخصية المهنية
يمكن أن تساعدك منصات الشبكات المهنية مثل LinkedIn على فهم الدور الحالي للشخص وخلفيته المهنية.
ابحث باستخدام اسم الشركة مع المسميات الوظيفية أو الأقسام ذات الصلة. تحقق مما إذا كان الملف الشخصي للشخص يبدو محدثًا وما إذا كانت مسؤولياته تتوافق مع غرض تواصلك.
لا تعتمد على المسمى الوظيفي وحده. قد يكون لدور الشراء في إحدى الشركات مسؤوليات مختلفة عن نفس المسمى الوظيفي في مكان آخر.
عندما يكون الدور غير واضح، قم بتصنيف جهة الاتصال على أنها لم يتم التحقق منها بدلاً من افتراض أنها صانع القرار.
4. ابحث عن المسميات الوظيفية المناسبة
تختلف المسميات الوظيفية حسب البلد والصناعة وحجم الشركة. أنشئ قائمة عملية بتنوع الأدوار ذات الصلة بمنتجك.
بالنسبة للتواصل المتعلق بالموردين، تشمل المصطلحات المحتملة ما يلي:
- مدير المشتريات
- مدير المشتريات
- مدير المصادر
- مدير سلسلة التوريد
- المدير الفني
- مدير الهندسة
- مدير المنتج
- المدير العام
- المالك أو المؤسس
استخدم العناوين بشكل انتقائي. قد يكون المدير الفني هو جهة الاتصال الأولى الصحيحة لمكون متخصص، في حين قد يكون مدير المشتريات أكثر ملاءمة لسلعة موحدة.
5. تحقق من جهة الاتصال قبل التواصل
قبل إضافة جهة اتصال إلى حملة توعية نشطة، تحقق مما يلي:
- هل الشخص مرتبط بالشركة المستهدفة؟
- هل يبدو الدور حديثا؟
- هل مسؤولية الشخص ذات صلة بمنتجك؟
- هل معلومات الاتصال من مصدر موثوق؟
- هل قناة الاتصال المقترحة مناسبة للتواصل التجاري؟
إذا لم يكن عنوان البريد الإلكتروني المباشر متاحًا، ففكر في عنوان الإدارة المنشور أو قناة الاستفسار الرسمية للشركة. لا تخمن عنوان بريد إلكتروني وتعامل معه على أنه تم التحقق منه.
احترام متطلبات الخصوصية والتسويق المعمول بها عند جمع بيانات الاتصال واستخدامها.
6. فصل مؤهلات الشركة عن مؤهلات الاتصال
لا يزال من الممكن أن يكون لدى الشركة المستهدفة الجيدة جهة اتصال غير مناسبة. وبالمثل، فإن المسمى الوظيفي ذي الصلة لا يجعل الشركة غير المناسبة فرصة جيدة.
أبقِ هذه التقييمات منفصلة.
مؤهل الشركة يسألك عما إذا كان العمل يناسب ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك.
تأهيل الاتصال يسأل ما إذا كان الشخص أو الإدارة ذات صلة بعلاقة العمل المحتملة.
يساعد هذا التمييز فرق المبيعات على تحديد ما إذا كان الإجراء التالي يجب أن يكون مزيدًا من البحث في الشركة، أو اكتشاف جهات الاتصال، أو التواصل الشخصي.
7. تنظيم جهات الاتصال في سجل منظم
الاحتفاظ بسجل ثابت لكل شركة وجهة اتصال.
تشمل الحقول المفيدة ما يلي:
- اسم الشركة والموقع الرسمي
- البلد والصناعة
- تناسب المنتج أو العمل
- اسم جهة الاتصال والمسمى الوظيفي
- القسم والدور المحتمل في عملية الشراء
- المصدر العام المستخدم للتحقق
- تفاصيل الاتصال التجارية وحالة التحقق
- تاريخ آخر فحص
- حالة التوعية والإجراء التالي
حافظ على تمييز واضح بين المعلومات التي تم التحقق منها، والافتراضات المعقولة، والمعلومات المفقودة. وهذا يقلل من مخاطر إرسال الرسائل بناءً على بيانات قديمة أو غير دقيقة.
8. قم بتخصيص الرسالة الأولى
بمجرد تحديد جهة الاتصال ذات الصلة، استخدم البحث لجعل الرسالة محددة.
اشرح سبب اتصالك بهذه الشركة، وأي منتج أو تطبيق قد يكون ذا صلة، ولماذا قد تكون المحادثة مفيدة.
تجنب الرسائل العامة التي يمكن إرسالها إلى أي شركة. لا تدعي أنك تعرف خطط الشراء الخاصة بالمستلم إلا إذا كان لديك دليل.
تعطي الرسالة المختصرة وذات الصلة للمستلم سببًا أوضح لتقرير ما إذا كانت المحادثة منطقية أم لا.
الاستنتاج
يعد تحديد جهة الاتصال الصحيحة مهمة بحثية، وليس مجرد تمرين في جمع عناوين البريد الإلكتروني.
ومن خلال فهم عملية الشراء، واستخدام مصادر موثوقة، والتحقق من الأدوار، والاحتفاظ بسجلات منظمة، يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة في مجال التصنيع أن تجعل انتشارها في الخارج أكثر أهمية وتنظيمًا.
يقوم Easyfast بربط اكتشاف الشركة المستهدفة بأبحاث الاتصال والتواصل والمتابعة كجزء من سير عمل أوسع نطاقًا لإنشاء عملاء محتملين بين الشركات.
تعلم المزيد فيhttps://easefast- sistم.com.
