So identifizieren Sie den richtigen Ansprechpartner bei einem Zielunternehmen

So identifizieren Sie den richtigen Ansprechpartner bei einem Zielunternehmen

Das Erstellen einer Liste ausländischer Unternehmen ist ein wichtiger Schritt bei der B2B-Prospektierung. Doch ein Firmenname allein reicht nicht aus.

Um ein relevantes Geschäftsgespräch zu beginnen, müssen Hersteller die Person oder Abteilung identifizieren, die sich am wahrscheinlichsten um die Produktkategorie, die Lieferantenbeziehung oder die Geschäftsanforderung kümmern wird.

Die Kontaktrecherche braucht Zeit, aber eine strukturierte Methode kann irrelevante Kontakte reduzieren und die Qualität der Datensätze potenzieller Kunden verbessern.

1. Verstehen Sie, wer am Kaufprozess beteiligt ist

Der richtige Ansprechpartner hängt vom Produkt und dem Geschäftsmodell des Zielunternehmens ab.

Beispielsweise:

• Einkaufsmanager können sich um die Auswahl und Beschaffung von Lieferanten kümmern.
• Ingenieure können die technische Eignung bewerten.
• Produktmanager können die Produkteignung und die Portfolioanforderungen beurteilen.
• Vertriebsleiter können Produkte für den Vertrieb oder Weiterverkauf in Betracht ziehen.
• In kleineren Unternehmen können Firmeninhaber oder Geschäftsführer Entscheidungen treffen.

Dabei handelt es sich um allgemeine Muster, nicht um universelle Regeln. Die Verantwortlichkeiten variieren je nach Branche und Unternehmensgröße.

Ermitteln Sie zunächst die Art der Entscheidung, die Ihr Produkt erfordert, und bestimmen Sie dann, welche Rolle am relevantesten ist.

2. Nutzen Sie zuerst die Website des Unternehmens

Die offizielle Unternehmenswebsite ist oft ein nützlicher Ausgangspunkt.

Sehen Sie sich die Seiten „Über uns“, „Team“, „Kontakt“, „Produkte“, „Karriere“ und „Neuigkeiten“ an, sofern verfügbar. Diese Seiten können die Struktur des Unternehmens, relevante Abteilungen oder benannte Mitarbeiter offenlegen.

Suchen Sie nach Beweisen dafür, dass sich die Verantwortlichkeiten einer Person auf Einkauf, Technik, Produktentwicklung, Vertrieb oder Lieferantenmanagement beziehen.

Notieren Sie die Seite oder Quelle, auf der die Informationen gefunden wurden, damit der Kontakt später noch einmal überprüft werden kann.

3. Recherchieren Sie Berufsprofile

Professionelle Netzwerkplattformen wie LinkedIn können Ihnen helfen, die aktuelle Rolle und den beruflichen Hintergrund einer Person zu verstehen.

Suchen Sie nach dem Firmennamen zusammen mit relevanten Berufsbezeichnungen oder Abteilungen. Überprüfen Sie, ob das Profil der Person aktuell erscheint und ob ihre Aufgaben mit dem Zweck Ihrer Kontaktaufnahme übereinstimmen.

Verlassen Sie sich nicht allein auf die Berufsbezeichnung. Eine Einkaufsposition in einem Unternehmen kann andere Verantwortlichkeiten haben als dieselbe Position anderswo.

Wenn eine Rolle unklar ist, klassifizieren Sie den Kontakt als nicht bestätigt, anstatt davon auszugehen, dass er der Entscheidungsträger ist.

4. Suchen Sie nach den richtigen Berufsbezeichnungen

Berufsbezeichnungen variieren je nach Land, Branche und Unternehmensgröße. Erstellen Sie eine praktische Liste mit Rollenvarianten, die für Ihr Produkt relevant sind.

Mögliche Begriffe für die lieferantenbezogene Kontaktaufnahme sind:

• Einkaufsleiter
• Beschaffungsmanager
• Beschaffungsmanager
• Supply-Chain-Manager
• Technischer Leiter
• Technischer Leiter
• Produktmanager
• Geschäftsführer
• Eigentümer oder Gründer

Verwenden Sie Titel gezielt. Ein technischer Manager kann der richtige erste Ansprechpartner für eine spezielle Komponente sein, während ein Beschaffungsmanager für eine standardisierte Ware relevanter sein kann.

5. Überprüfen Sie den Kontakt vor der Kontaktaufnahme

Bevor Sie einen Kontakt zu einer aktiven Outreach-Kampagne hinzufügen, überprüfen Sie Folgendes:

• Ist die Person mit dem Zielunternehmen verbunden?
• Scheint die Rolle aktuell zu sein?
• Ist die Verantwortung der Person für Ihr Produkt relevant?
• Stammen die Kontaktinformationen aus einer glaubwürdigen Quelle?
• Ist der vorgeschlagene Kommunikationskanal für die Geschäftsansprache geeignet?

Wenn keine direkte E-Mail-Adresse verfügbar ist, ziehen Sie eine veröffentlichte Abteilungsadresse oder den offiziellen Anfragekanal des Unternehmens in Betracht. Erraten Sie eine E-Mail-Adresse nicht und betrachten Sie sie als bestätigt.

Beachten Sie bei der Erfassung und Nutzung von Kontaktdaten die geltenden Datenschutz- und Marketinganforderungen.

6. Trennen Sie die Unternehmensqualifikation von der Kontaktqualifikation

Ein gutes Zielunternehmen kann dennoch einen ungeeigneten Ansprechpartner haben. Ebenso wenig macht eine entsprechende Berufsbezeichnung ein ansonsten ungeeignetes Unternehmen zu einem guten Interessenten.

Halten Sie diese Auswertungen getrennt.

Firmenqualifikation fragt, ob das Unternehmen zu Ihrem idealen Kundenprofil passt.

Kontaktqualifizierung fragt, ob die Person oder Abteilung für die potenzielle Geschäftsbeziehung relevant ist.

Diese Unterscheidung hilft Vertriebsteams zu erkennen, ob die nächste Aktion eine weitere Unternehmensrecherche, Kontaktermittlung oder eine personalisierte Kontaktaufnahme sein sollte.

7. Organisieren Sie Kontakte in einem strukturierten Datensatz

Führen Sie für jedes Unternehmen und jeden Kontakt eine konsistente Aufzeichnung.

Zu den nützlichen Feldern gehören:

• Firmenname und offizielle Website
• Land und Branche
• Produkt- oder Geschäftstauglichkeit
• Kontaktname und Berufsbezeichnung
• Abteilung und wahrscheinliche Rolle im Kaufprozess
• Zur Verifizierung verwendete öffentliche Quelle
• Geschäftskontaktdetails und Verifizierungsstatus
• Datum der letzten Überprüfung
• Outreach-Status und nächste Aktion

Halten Sie eine klare Unterscheidung zwischen verifizierten Informationen, begründeten Annahmen und fehlenden Informationen ein. Dadurch verringert sich das Risiko, Nachrichten zu versenden, die auf veralteten oder ungenauen Daten basieren.

8. Personalisieren Sie die erste Nachricht

Sobald Sie einen relevanten Kontakt identifiziert haben, nutzen Sie die Recherche, um die Nachricht konkret zu gestalten.

Erklären Sie, warum Sie dieses Unternehmen kontaktieren, welches Produkt oder welche Anwendung relevant sein könnte und warum das Gespräch nützlich sein könnte.

Vermeiden Sie generische Nachrichten, die an jedes Unternehmen gesendet werden könnten. Behaupten Sie nicht, die Kaufpläne des Empfängers zu kennen, es sei denn, Sie haben Beweise.

Eine prägnante, relevante Nachricht gibt dem Empfänger einen klareren Grund, zu entscheiden, ob ein Gespräch sinnvoll ist.

Abschluss

Die Identifizierung des richtigen Kontakts ist eine Rechercheaufgabe und nicht nur das Sammeln von E-Mail-Adressen.

Durch das Verständnis des Kaufprozesses, die Nutzung glaubwürdiger Quellen, die Überprüfung von Rollen und die Pflege strukturierter Aufzeichnungen können produzierende KMU ihre Auslandsaktivitäten relevanter und organisierter gestalten.

Easyfast verbindet die Ermittlung von Zielunternehmen mit Kontaktrecherche, Kontaktaufnahme und Nachverfolgung als Teil eines umfassenderen Workflows zur B2B-Lead-Generierung.

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