대상 회사에서 올바른 담당자를 식별하는 방법

대상 회사에서 올바른 담당자를 식별하는 방법

해외 기업 목록을 작성하는 것은 B2B 발굴에서 중요한 단계입니다. 하지만 회사 이름만으로는 충분하지 않습니다.

관련 비즈니스 대화를 시작하려면 제조업체는 제품 카테고리, 공급업체 관계 또는 비즈니스 요구 사항을 가장 잘 처리할 사람이나 부서를 식별해야 합니다.

접촉 조사에는 시간이 걸리지만 구조화된 방법을 사용하면 관련 없는 봉사 활동을 줄이고 잠재 고객 기록의 품질을 향상시킬 수 있습니다.

1. 구매 프로세스에 누가 참여하는지 이해

올바른 접촉은 제품과 대상 회사의 비즈니스 모델에 따라 다릅니다.

예시:

• 구매 관리자는 공급자 선택 및 조달을 처리할 수 있습니다.
• 엔지니어는 기술적 적합성을 평가할 수 있습니다.
• 제품 관리자는 제품 적합성과 포트폴리오 요구 사항을 평가할 수 있습니다.
• 영업 관리자는 유통 또는 재판매용 제품을 고려할 수 있습니다.
• 회사 소유자 또는 총책임자는 소규모 기업에서 결정을 내릴 수 있습니다.

이는 보편적인 규칙이 아닌 일반적인 패턴입니다. 책임은 업종과 회사 규모에 따라 다릅니다.

먼저 제품에 필요한 결정 유형을 파악한 다음 가장 관련성이 높은 역할을 결정하세요.

2. 회사 홈페이지를 먼저 이용하세요

회사의 공식 웹사이트가 유용한 출발점이 되는 경우가 많습니다.

가능한 경우 정보, 팀, 연락처, 제품, 채용 및 뉴스 페이지를 검토하세요. 이 페이지에는 회사의 구조, 관련 부서 또는 지명된 직원이 표시될 수 있습니다.

개인의 책임이 구매, 엔지니어링, 제품 개발, 유통 또는 공급업체 관리와 관련되어 있다는 증거를 찾으십시오.

나중에 해당 연락처를 다시 확인할 수 있도록 해당 정보가 발견된 페이지나 출처를 기록해 두십시오.

3. 전문가 프로필 조사

LinkedIn과 같은 전문 네트워킹 플랫폼은 개인의 현재 역할과 직업적 배경을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

회사명과 관련 직위, 부서를 함께 검색해보세요. 그 사람의 프로필이 최신 상태인지, 그들의 책임이 지원 활동의 목적과 일치하는지 확인하세요.

직위에만 의존하지 마십시오. 한 회사의 구매 역할은 다른 곳의 동일한 직책과 다른 책임을 가질 수 있습니다.

역할이 불분명한 경우 해당 연락처를 의사 결정자라고 가정하는 대신 확인되지 않은 연락처로 분류하세요.

4. 적합한 직위 검색

직위는 국가, 산업, 회사 규모에 따라 다릅니다. 귀하의 제품과 관련된 역할 변형의 실용적인 목록을 작성하십시오.

공급업체 관련 지원의 경우 가능한 용어는 다음과 같습니다.

• 구매 관리자
• 조달 관리자
• 소싱 관리자
• 공급망 관리자
• 기술 관리자
• 엔지니어링 관리자
• 제품 관리자
• 상무이사
• 소유자 또는 설립자

제목을 선택적으로 사용하십시오. 기술 관리자는 전문 구성 요소에 대한 첫 번째 연락 담당자가 될 수 있는 반면, 조달 관리자는 표준화된 상품에 더 관련성이 있을 수 있습니다.

5. 지원 전 연락처 확인

활성 봉사 활동 캠페인에 연락처를 추가하기 전에 다음을 확인하세요.

• 대상 회사와 관련된 사람입니까?
• 해당 역할이 현재 유효한 것으로 보입니까?
• 개인의 책임이 귀하의 제품과 관련이 있습니까?
• 연락처 정보는 신뢰할 수 있는 출처에서 나온 것인가요?
• 제안된 커뮤니케이션 채널이 비즈니스 홍보에 적합합니까?

직접 이메일 주소를 사용할 수 없는 경우 공개된 부서 주소나 회사의 공식 문의 채널을 고려하세요. 이메일 주소를 추측하지 말고 확인된 것으로 취급하십시오.

연락처 데이터를 수집하고 사용할 때 해당 개인 정보 보호 및 마케팅 요구 사항을 존중하십시오.

6. 회사 자격과 담당자 자격을 분리하세요.

좋은 대상 회사라도 여전히 부적절한 접촉을 가질 수 있습니다. 마찬가지로 관련 직위가 부적합한 회사를 좋은 전망으로 만들지는 않습니다.

이러한 평가를 별도로 유지하십시오.

회사 자격 해당 비즈니스가 귀하의 이상적인 고객 프로필에 맞는지 묻습니다.

자격에 문의하세요 개인이나 부서가 잠재적인 비즈니스 관계와 관련이 있는지 묻습니다.

이러한 구별은 영업팀이 다음 조치가 추가 회사 조사, 연락처 검색 또는 개인화된 봉사 활동인지 식별하는 데 도움이 됩니다.

7. 구조화된 기록으로 연락처 정리하기

각 회사 및 연락처에 대해 일관된 기록을 유지하십시오.

유용한 필드는 다음과 같습니다.

• 회사명 및 공식 홈페이지
• 국가 및 산업
• 제품 또는 비즈니스 적합성
• 담당자 이름 및 직위
• 구매 과정에서 부서 및 가능한 역할
• 검증에 사용되는 공개 소스
• 비즈니스 연락처 세부정보 및 확인 상태
• 마지막으로 확인한 날짜
• 홍보 상태 및 다음 조치

검증된 정보, 합리적인 가정, 누락된 정보를 명확히 구분하세요. 이렇게 하면 오래되었거나 부정확한 데이터를 기반으로 메시지를 보내는 위험이 줄어듭니다.

8. 첫 번째 메시지를 개인화하세요

관련 연락처를 확인한 후에는 조사를 통해 메시지를 구체적으로 작성하세요.

해당 회사에 연락하는 이유, 관련 제품 또는 응용 프로그램, 대화가 유용한 이유를 설명하십시오.

어느 회사에나 보낼 수 있는 일반적인 메시지는 피하세요. 증거가 없는 한 수령인의 구매 계획을 알고 있다고 주장하지 마십시오.

간결하고 관련성이 높은 메시지는 수신자에게 대화가 의미가 있는지 판단할 수 있는 더 명확한 이유를 제공합니다.

결론

올바른 연락처를 식별하는 것은 단순히 이메일 주소를 수집하는 연습이 아니라 조사 작업입니다.

구매 프로세스를 이해하고, 신뢰할 수 있는 출처를 사용하고, 역할을 확인하고, 체계적인 기록을 유지함으로써 제조 중소기업은 해외 봉사 활동을 더욱 적절하고 체계적으로 만들 수 있습니다.

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