Cara Mengenalpasti Hubungan yang Tepat di Syarikat Sasaran

Cara Mengenalpasti Hubungan yang Tepat di Syarikat Sasaran

Membina senarai syarikat luar negara merupakan langkah penting dalam mencari gali B2B. Tetapi nama syarikat sahaja tidak mencukupi.

Untuk memulakan perbualan perniagaan yang berkaitan, pengeluar perlu mengenal pasti orang atau jabatan yang paling berkemungkinan mengendalikan kategori produk, hubungan pembekal atau keperluan perniagaan.

Penyelidikan hubungan mengambil masa, tetapi kaedah berstruktur boleh mengurangkan jangkauan yang tidak relevan dan meningkatkan kualiti rekod prospek.

1. Fahami Siapa Yang Terlibat Dalam Proses Pembelian

Hubungan yang betul bergantung pada produk dan model perniagaan syarikat sasaran.

Contoh:

• Pengurus pembelian boleh mengendalikan pemilihan dan perolehan pembekal.
• Jurutera boleh menilai kesesuaian teknikal.
• Pengurus produk boleh menilai kesesuaian produk dan keperluan portfolio.
• Pengurus jualan boleh mempertimbangkan produk untuk diedarkan atau dijual semula.
• Pemilik syarikat atau pengurus besar boleh membuat keputusan dalam perniagaan yang lebih kecil.

Ini adalah corak biasa, bukan peraturan sejagat. Tanggungjawab berbeza mengikut industri dan saiz syarikat.

Mulakan dengan mengenal pasti jenis keputusan yang diperlukan oleh produk anda, kemudian tentukan peranan yang paling relevan.

2. Gunakan Laman Web Syarikat Pertama

Laman web rasmi syarikat selalunya merupakan titik permulaan yang berguna.

Semak halaman Perihal, Pasukan, Kenalan, Produk, Kerjaya dan Beritanya jika tersedia. Halaman ini mungkin mendedahkan struktur syarikat, jabatan berkaitan atau pekerja yang dinamakan.

Cari bukti bahawa tanggungjawab seseorang berkaitan dengan pembelian, kejuruteraan, pembangunan produk, pengedaran atau pengurusan pembekal.

Catatkan halaman atau sumber tempat maklumat ditemui supaya kenalan itu boleh disemak semula kemudian.

3. Penyelidikan Profil Profesional

Platform rangkaian profesional seperti LinkedIn boleh membantu anda memahami peranan semasa dan latar belakang profesional seseorang.

Cari menggunakan nama syarikat bersama-sama dengan jawatan atau jabatan yang berkaitan. Semak sama ada profil orang itu kelihatan terkini dan sama ada tanggungjawab mereka sepadan dengan tujuan jangkauan anda.

Jangan bergantung pada jawatan semata-mata. Peranan pembelian di satu syarikat mungkin mempunyai tanggungjawab yang berbeza daripada tajuk yang sama di tempat lain.

Apabila peranan tidak jelas, klasifikasikan kenalan sebagai tidak disahkan dan bukannya menganggap mereka pembuat keputusan.

4. Cari Tajuk Kerja Yang Betul

Tajuk kerja berbeza mengikut negara, industri dan saiz syarikat. Bina senarai praktikal variasi peranan yang berkaitan dengan produk anda.

Untuk jangkauan berkaitan pembekal, syarat yang mungkin termasuk:

• Pengurus Pembelian
• Pengurus Perolehan
• Pengurus Sumber
• Pengurus Rantaian Bekalan
• Pengurus Teknikal
• Pengurus Kejuruteraan
• Pengurus Produk
• Pengarah Urusan
• Pemilik atau Pengasas

Gunakan tajuk secara terpilih. Pengurus teknikal mungkin merupakan kenalan pertama yang tepat untuk komponen khusus, manakala pengurus perolehan mungkin lebih relevan untuk komoditi piawai.

5. Sahkan Hubungan Sebelum Jangkauan

Sebelum menambah kenalan pada kempen jangkauan yang aktif, semak:

• Adakah orang itu dikaitkan dengan syarikat sasaran?
• Adakah peranan itu kelihatan semasa?
• Adakah tanggungjawab orang tersebut berkaitan dengan produk anda?
• Adakah maklumat hubungan daripada sumber yang boleh dipercayai?
• Adakah saluran komunikasi yang dicadangkan sesuai untuk jangkauan perniagaan?

Jika alamat e-mel langsung tidak tersedia, pertimbangkan alamat jabatan yang diterbitkan atau saluran pertanyaan rasmi syarikat. Jangan meneka alamat e-mel dan menganggapnya sebagai disahkan.

Hormati keperluan privasi dan pemasaran yang berkenaan apabila mengumpul dan menggunakan data hubungan.

6. Asingkan Kelayakan Syarikat Daripada Kelayakan Hubungan

Syarikat sasaran yang baik masih boleh mempunyai hubungan yang tidak sesuai. Begitu juga, jawatan yang berkaitan tidak menjadikan syarikat yang tidak sesuai sebagai prospek yang baik.

Simpan penilaian ini berasingan.

Kelayakan syarikat bertanya sama ada perniagaan itu sesuai dengan profil pelanggan ideal anda.

Kelayakan hubungi bertanya sama ada orang atau jabatan itu berkaitan dengan potensi hubungan perniagaan.

Perbezaan ini membantu pasukan jualan mengenal pasti sama ada tindakan seterusnya adalah penyelidikan syarikat selanjutnya, penemuan kenalan atau jangkauan yang diperibadikan.

7. Susun Kenalan dalam Rekod Berstruktur

Kekalkan rekod yang konsisten untuk setiap syarikat dan kenalan.

Medan yang berguna termasuk:

• Nama syarikat dan laman web rasmi
• Negara dan industri
• Kesesuaian produk atau perniagaan
• Nama kenalan dan jawatan kerja
• Jabatan dan kemungkinan peranan dalam proses pembelian
• Sumber awam digunakan untuk pengesahan
• Butiran hubungan perniagaan dan status pengesahan
• Tarikh terakhir diperiksa
• Status jangkauan dan tindakan seterusnya

Pastikan perbezaan yang jelas antara maklumat yang disahkan, andaian munasabah dan maklumat yang hilang. Ini mengurangkan risiko menghantar mesej berdasarkan data lapuk atau tidak tepat.

8. Peribadikan Mesej Pertama

Sebaik sahaja anda telah mengenal pasti kenalan yang berkaitan, gunakan penyelidikan untuk menjadikan mesej itu khusus.

Terangkan sebab anda menghubungi syarikat itu, produk atau aplikasi yang mana mungkin berkaitan dan mengapa perbualan itu boleh berguna.

Elakkan mesej generik yang boleh dihantar kepada mana-mana syarikat. Jangan mendakwa mengetahui rancangan pembelian penerima melainkan anda mempunyai bukti.

Mesej yang ringkas dan relevan memberikan penerima alasan yang lebih jelas untuk memutuskan sama ada perbualan masuk akal.

Penyatakan

Mengenal pasti kenalan yang betul adalah tugas penyelidikan, bukan sekadar latihan dalam mengumpul alamat e-mel.

Dengan memahami proses pembelian, menggunakan sumber yang boleh dipercayai, mengesahkan peranan dan mengekalkan rekod berstruktur, PKS pembuatan boleh menjadikan jangkauan luar negara mereka lebih relevan dan teratur.

Easyfast menghubungkan penemuan syarikat sasaran dengan penyelidikan hubungan, jangkauan dan tindakan susulan sebagai sebahagian daripada aliran kerja penjanaan petunjuk B2B yang lebih luas.

Ketahui lebih lanjut dihttps://easyfast-cms.com.