如何确定目标公司的正确联系人

如何确定目标公司的正确联系人

建立海外公司名单是B2B勘探的重要一步。但仅有公司名称是不够的。

要开始相关的业务对话，制造商需要确定最有可能处理产品类别、供应商关系或业务需求的人员或部门。

联系研究需要时间，但结构化方法可以减少不相关的外展活动并提高潜在客户记录的质量。

1. 了解谁参与购买过程

正确的联系取决于产品和目标公司的商业模式。

例如：

• 采购经理可以处理供应商选择和采购。
• 工程师可以评估技术适用性。
• 产品经理可以评估产品适合度和产品组合要求。
• 销售经理可能会考虑分销或转售产品。
• 公司所有者或总经理可以在小型企业中做出决策。

这些是常见模式，而不是普遍规则。不同行业和公司规模的职责有所不同。

首先确定您的产品需要的决策类型，然后确定哪个角色最相关。

2. 首先使用公司网站

公司官方网站通常是一个有用的起点。

查看其“关于”、“团队”、“联系方式”、“产品”、“职业”和“新闻”页面（如果有）。这些页面可能会揭示公司的结构、相关部门或指定员工。

寻找证据证明某人的职责与采购、工程、产品开发、分销或供应商管理相关。

记录找到该信息的页面或来源，以便稍后再次检查该联系人。

3. 研究专业概况

LinkedIn 等专业社交平台可以帮助您了解一个人当前的角色和专业背景。

使用公司名称以及相关职位或部门进行搜索。检查此人的个人资料是否最新，以及他们的职责是否符合您的外展目的。

不要仅仅依靠职位名称。一家公司的采购角色可能与其他地方的同一职位具有不同的职责。

当角色不清楚时，将联系人归类为未经验证，而不是假设他们是决策者。

4. 寻找合适的职位

职位名称因国家、行业和公司规模而异。建立与您的产品相关的角色变化的实用列表。

对于供应商相关的外展，可能的条款包括：

• 采购经理
• 采购经理
• 采购经理
• 供应链经理
• 技术经理
• 工程经理
• 产品经理
• 董事总经理
• 所有者或创始人

有选择地使用标题。技术经理可能是专业组件的正确第一联系人，而采购经理可能更适合标准化商品。

5. 在外展之前验证联系人

在将联系人添加到活动的外展活动之前，请检查：

• 此人与目标公司有关联吗？
• 该角色当前是否存在？
• 此人的责任与您的产品相关吗？
• 联系信息来源可靠吗？
• 拟议的沟通渠道是否适合业务外展？

如果没有直接的电子邮件地址，请考虑公开的部门地址或公司的官方查询渠道。不要猜测电子邮件地址并将其视为已验证。

收集和使用联系数据时，请尊重适用的隐私和营销要求。

6. 将公司资质与联系人资质分开

一个好的目标公司仍然可能有不合适的联系人。同样，相关的职位并不能让一家原本不合适的公司成为一个良好的前景。

将这些评估分开。

公司资质 询问该业务是否符合您理想的客户特征。

联系资质 询问此人或部门是否与潜在的业务关系相关。

这种区别有助于销售团队确定下一步行动是否应该是进一步的公司研究、联系人发现或个性化外展。

7. 在结构化记录中组织联系人

为每家公司和联系人保留一致的记录。

有用的字段包括：

• 公司名称及官方网站
• 国家及行业
• 产品或业务契合度
• 联系人姓名和职位
• 部门以及在购买过程中可能扮演的角色
• 用于验证的公共来源
• 业务联系方式和验证状态
• 上次检查日期
• 外展状态和下一步行动

明确区分已验证的信息、合理的假设和缺失的信息。这降低了根据过时或不准确的数据发送消息的风险。

8.个性化第一条消息

一旦确定了相关联系人，就可以通过研究来使消息具体化。

解释为什么您要联系该公司，哪些产品或应用程序可能相关，以及为什么对话可能有用。

避免可以发送给任何公司的通用消息。除非有证据，否则请勿声称了解收件人的购买计划。

简洁、相关的消息可以让接收者有更清晰的理由来决定对话是否有意义。

结论

确定正确的联系人是一项研究任务，而不仅仅是收集电子邮件地址的练习。

通过了解采购流程、使用可靠的来源、验证角色和维护结构化记录，制造业中小企业可以使其海外推广更加相关和有组织。

Easyfast 将目标公司发现与联系人研究、外展和跟进联系起来，作为更广泛的 B2B 潜在客户开发工作流程的一部分。

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