B2B 기회가 관심을 표시했을 때 어떻게 대응할 것인?
B2B 기회가 관심을 표시했을 때 어떻게 대응할 것인
몇 번의 이메일에도 답장이 없은 후, 마침내 한 잠재 고객이 답변합니다: “더 많은 정보를 보내주세요.”
긍정적인 신호이지만 아직 판매 기회는 아니입니다. 비즈니스 기회는 아직 비교 공급업체, 시장 조사, 특정 기술 상세 정보를 찾는 등의 단계를 통과하고 있을 수 있습니다. 대규모 카탈로그를 보내고 기다리는 것은 대화가 처음부터 같게 만드는 결과일 수 있습니다.
다음 응답은 잠재 고객이 원하는 것을 다음 응답은 잠재 고객이 무엇을 원하는지 다음 응답은 잠재 고객이 원하는 것을 더 쉽게 이해할 수 있도록 해야 합니다.
답변을 준비하기 전에 응답을 읽으시오
긍정적인 반응도 항상 동일한 의미는 아니 된다.
상품 정보가 필요한 견적 요청이 있습니다. 규격에 대한 질문은 정확한 기술 답변이 필요합니다. 가격에 대한 요청은 모델, 수량, 수송지점, 또는 설정 등 구체적인 정보가 필요한 경우 신뢰할 수 있는 견적을 준비할 수 있습니다.
고객이 실제로 질문한 내용에 답변하세요. 필요 정보가
정보를 관련 け해라
한 번에 모든 브로셔, 자격증, 제품 안내서, 회사 소개를 보내지 마세요.
대화와 일치하는 문서를 선택하세요. 흥미 있는 제품 가족이 있다면 해당 정보와 관련 제품 페이지로의 직접 링크를 보냅니다. 애플리케이션이 불명확하다면 추정하지 말고
기술적 주장과 인증서는 정확하고 최신되어야 합니다. 답변이 기술이나 생산 부서의 입력을 필요로 하는 경우에는 약속하거나 날짜를 선언하기 전에 확인해야 합니다.
유용한 질문을 물어보세요
답변은 대화를 앞으로 이끌며 수ACHI조사로
상황에 따라 한 가지 질문만으로도 충분할 수 있습니다: 제품이 목표로 하는 애플리케이션은 무엇인가요, 필요한 사양은 무엇인가요, czy 회사는 자신의 프로젝트를 위한 것으로 구매하는지 아니면 고객에게 분배하는지를 알고 싶으신가요?
답은 제품이 적합한지 결정하고 다음에 제공해야 할 정보에 대한 정보를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
다음 단계에 대해 동의합니다
고객이 견적을 필요로 할 때, 견적 준비에 필요한 정보를 명확히 했느냐를 파악하라. 기술적 적합성 검토 중이면 적합한 기술 논의를 조율하라. 정보 수집 중인 경우에는 유용한 정보를 제공해야 하며, 다시 연락하기를 희망하는 경우 합리적인 시간을 합의하라.
비즈니스 가능성을 가지고 있는 잠재 고객이라도 즉시 미팅이나 즉시 구매는 준비되어 있지 않을 수 있습니다. 다음 단계는 대화의 단계를 반영해야 합니다.
팀에게 대화 내용 보이게 유지하세요
질문, 전달한 내용, 언급한 요청사항, 그리고 합의된 다음 행동을 기록하세요. 다른 동료가
-Cspect배지가 조용해지면 이전 대화와 일치하는 방식으로 추적하십시오. 일반적인 판매 설득력으로부터 다시 시작하지 마십시오.-
첫 번째 긍정적인 답변은 더 많은 것을 배우는 기회이며 판매를 서두르는 이유가 아니다. 관련 고 명확하며 가능성이 있는 다음 단계는 양쪽 모두가 계속 진행할지 결정하는 데 더 나은 기반을 제공한다.
