Wie man antwortet, wenn ein B2B-Prospect Interesse zeigt
Wie man antwortet, wenn ein B2B-Prospect Interesse zeigt
Nach einigen unbeantworteten E-Mails antwortet ein Interessent: "Senden Sie bitte mehr Informationen.
Es ist ein positives Zeichen, aber es ist noch keine Verkaufsmöglichkeit. Der Interessent vergleicht möglicherweise Lieferanten, erforscht den Markt oder sucht nach einem bestimmten technischen Detail. Die Befördersendung eines riesigen Kataloges und das Warten könnte die Diskussion genau dort lassen, wo sie begonnen hat.
Die nächste Antwort sollte es erleichtern, herauszufinden, was der Prospekt benötigt.
Gehe die Antwort durch before you bereiten Vorbereite deine Antwort before du die Antwort lesen sollst
Nicht jeder positiveResponse bedeutet dasselbe.
Eine Anforderung an einen Katalog erfordert relevante Produktinformationen. Eine Frage zu Spezifikationen erfordert eine genaue technische Antwort. Eine Anforderung an den Preis erfordert möglicherweise Details zu Modell, Menge, Lieferziel oder Konfiguration, bevor ein zuverlässiger Anschlag vorbereitet werden kann.
Antworte auf die Frage, die der Prospekt tatsächlich gestellt hat. Falls notwendige Informationen fehlen, erkläre, was du benötigst und weswegen.
Mach die Informationen relevant
Vermeiden Sie es, alle Broschüren, Zertifikate, Produktblätter und Unternehmensprofile gleichzeitig zu senden.
Wählen Sie die Dokumente, die dem Gespräch entsprechen. Falls der Prospekt sich für ein bestimmtes Produktfamily interessiert, senden Sie die entsprechenden Informationen sowie einen direkten Link zur zugehörigen Produktseite. Falls die Anwendung unklar ist, stellen Sie eine gezielte Frage anstatt wild zu spekulieren.
Technische Ansprüche und Zertifizierungen sollten genau und aktuell sein. Wenn eine Antwort Eingaben aus Entwicklungs- oder Produktionsteilen erfordert, überprüfe sie vor dem Versprechen einer Spezifikation oder eines Lieferterminals.
Frage eine nützliche Frage.
Eine Antwort sollte die Unterhaltung vorantreiben und sie nicht in ein Verhör verwandeln.
Je dependend auf die Situation, kann eine Frage ausreichend sein: Welche Anwendung ist das Produkt für, welche Spezifikation ist erforderlich, oder ob die Firma für ihre eigenen Projekte kauft oder das Produkt an Kunden ausliefert.
Die Antwort kann dazu beitragen, zu bestimmen, ob das Produkt eine gute Anpassung ist und welche Informationen im nächsten Schritt bereitgestellt werden sollten.
Überprüfen Sie den nächsten Schritt
Wann ein Prospekt eine Anfrage benötigt, kläre die erforderlichen Informationen für die Vorbereitung auf. Wenn er die technische Eignung bewertet, verfüge über eine geeignete technische Diskussion ein. Wenn er lediglich Informationen sammelt, bereite das nützliche Material vor und vereinbare einen angemessenen Zeitpunkt zum Wiederholen, falls er dies eingewilligt hat.
Voraussetze nicht, dass jeder interessierte Prospect bereit für ein Meeting oder sofortigen Kauf ist. Lass den nächsten Schritt dem Stadium des Gesprächs entsprechen.
Halten Sie die Konversation für den Team sichtbar
Führe das Prospektquestion, was du gesendet hast, alle genannten Anforderungen und das sich einig gesetzte nächste Handlung auf. Wenn ein Kollege an seine Stelle tritt, sollte er in der Lage sein, fortzufahren, ohne dass das Prospekt alles erneut wiederholen muss.
Wenn der Prospekt still wird, kontaktiere ihn im Einklang mit der vorherigen Konversation und nicht mit einem allgemeinen Verkaufsangebot von vorne.
Die erste positive Antwort ist eine Gelegenheit zum Erlernen mehrer Informationen, keine Bereitstellung eiliger Verkaufschancen. Eine relevante Antwort, eine klare Frage und ein realistischer nächste Schritt geben both Seiten einen besseren Grundlage für die Entscheidung, ob sie fortfahren sollen.
