Comment répondre lorsque un prospect B2B montre de l'intérêt
Comment répondre lorsque un prospect B2B montre de l'intérêt
Après plusieurs emails sans réponse, un prospect réplique finalement : « Veuillez envoyer plus d'informations. »
C'est un signe positif, mais il ne s'agit pas encore d'une opportunité de vente. Le lead peut comparer les fournisseurs, effectuer des recherches sur le marché ou chercher un détail technique particulier. Envoyer un grand catalogue et patienter pourrait laisser la conversation exactement où elle en était.
La prochaine réponse devrait rendre plus facile la compréhension des besoins du prospect.
Lisez la réponse avant de préparer votre réponse
Pas chaque réponse positive signifie la même chose.
Une demande d'catalogue nécessite des informations sur les produits pertinentes. Une question concernant les spécifications nécessite une réponse technique précise. Une demande de pricing peut nécessiter des détails sur le modèle, la quantité, la destination de livraison ou la configuration avant de pouvoir préparer une devis fiable.
Répondez à la question que le prospect a vraiment posée. Si des informations essentielles manquent, expliquez ce dont vous avez besoin et pourquoi.
Faites les informations pertinentes
Evitez d'envoyer tous les brochages, certificats, feuillets de produits et introductions de la société à la fois.
Choisissez les documents qui correspondent à la conversation. Si le prospect est intéressé par une famille de produits, envoyez les informations correspondantes ainsi qu'un lien direct vers la page de produit pertinente. Si l'application est floue, posez une question ciblée plutôt que de deviner.
Les revendications technologiques et losings doivent être précises et actuelles. Si une réponse nécessite l'input de l'ingénierie ou de la production, confirmez-la avant de promettre une spécification ou une date de livraison.
Pose une question utile
Une réponse doit avancer la conversation sans la transformer en interrogatoire.
Selon la situation, une seule question peut être suffisante : quelle application est destinée au produit, quelles spécifications sont nécessaires, ou si la entreprise achète pour ses propres projets ou les distribue à ses clients.
La réponse peut aider à déterminer si le produit convient et quelles informations devraient être fournies ensuite.
Concilier la prochaine étape
Quand une perspective nécessite un devis, clarifiez les informations requises pour l'élaborer. Lorsqu'ils évaluent la conformité technique, organisez la discussion technique appropriée. Lorsqu'ils collectent simplement des informations, fourni ce qui est utile et convenez d'un moment raisonnable pour vous recontacter si cela leur convient.
Ne supposez pas que chaque prospect intéressé est prêt pour une rencontre ou pour une acquisition immédiate. L'étape suivante doit refléter le stade de la conversation.
Maintenez la conversation visible pour l'équipe
Enregistrez la question du prospect, ce que vous avez dit, tout requis qu'il a mentionné et l'action suivante à entreprendre. Si un autre collègue prend le relais, il devrait pouvoir continuer sans demander au prospect de répéter tout.
Si le prospects se fait discret, reprends la conversation dans la lignée de la précédente plutôt que de repartir avec une approche de vente générique.
La première réponse positive est une occasion d'apprendre davantage, pas un motif de précipiter la vente. Une réponse pertinente, une question claire et un prochain pas réaliste donnent aux deux parties un meilleur fondement pour décider s'ils doivent continuer.
