Comment construire un processus de vente outbound répétable
Comment construire un processus de vente outbound répétable
Les ventes externes commencent souvent par une activité intense. Quelqu'un élabore une liste d'entreprises étrangères, envoie un lot d'e-mails et attend des réponses. Quelques jours plus tard, une autre liste apparaît, mais le premier lot n'a pas encore été examiné et certaines prospects ont déjà été contacter deux fois.
le problème n'est pas nécessairement la copie de l'email. Le travail manque d'un processus répétable.
Un flux de travail outbound utile clarifie lesquelles de sociétés rechercher, quand un prospect est prêt à être contacter, ce qui se passe après l’envoi d’un e-mail, et comment l’équipe apprend de résultats.
Définissez le prospect avant de rechercher
Commencez avec un profil client pratique. Identifiez les industries, types de sociétés, marchés et besoins en produits qui rendent une entreprise pertinente pour votre entreprise.
Cela aide à limiter la recherche. Par exemple, un fabricant vendant des pompes industrielles pourrait vouloir identifier des fabricants d'équipements, des distributeurs ou des cabinets d'ingénierie utilisant ces pompes. Chercher chaque entreprise contenant le mot « pompe » produirait une liste beaucoup moins utile.
Les critères devraient Le critère devrait
Recherchez et vérifiez avant toute approche
Pour chaque société cible, examinez son site web, gamme de produits, marchés servis et rôle Pour chaque société cible, examinez son site web, gamme de produits, marchés servis et rôle Pour chaque société cible, examiniez son site web, gamme de produits, marchés servis et rôle commercial avant d'ajouter la société à la file d'attente de contacts actifs.
Alors identifiez un contact pertinent le cas échéant. La bonne personne pourrait travailler dans l'approvisionnement, l'ingénierie, la gestion des produits, ou la direction de l'entreprise, en fonction du produit et de l'organisation.
Enregistrez la source des informations et distinguez les faits vérifiés des suppositions. Si le contact est incertain, recherchez davantage avant de traiter un nom non vérifié comme un décideur confirmé.
Faites le premier message spécifique
Une bonne e-mail d'introduction devrait expliquer pourquoi l'entreprise est contactée et pourquoi le produit peut être pertinent.
Cela n'exige pas d'écrire un e-mail complètement nouveau de tout en haut pour chaque prospect. Une équipe peut utiliser une structure cohérente tout en adaptant la raison de la contact, la référence de produit et les informations d'appui à chaque entreprise.
Evitez les affirmations non étayées et ne feignez pas de connaître les projets d'achat actuels du prospect. Le message doit créer une raison credibле de répondre, sans fabriquer d'urgences.
Decidez ce qui se passe après l'envoi
Chaque message envoyé devrait créer un enregistrement et une étape suivante claire.
Suivez la date de contact, l'état de la livraison ou de la réponse disponibles, le message envoyé, et le suivi prévu. Si le prospect répond, mettez fin à la séquence générale et gérez vraiment la conversation. Si l'e-mail est rejeté, vérifiez l'adresse avant d'essayer une autre voie. Si le destinataire demande d'être déconnecté, enregistrez sa demande et y faites respect.
Le timing de la suite doit refléter le contexte, pas une règle d'automatisation qui envoie des messages indépendamment de ce qui s'est passé.
Examiner les résultats par stade
Mesurez plus que le nombre d'e-mails envoyés. Vérifiez combien de compagnies cibles ont réussi l'qualification, combien de contacts ont été vérifiés, si les messages ont été livrés, combien de réponses significatives sont arrivées, et combien de conversations sont devenues des opportunités de vente.
Si de nombreux prospects sont irrelevants, relancez les critères de ciblage. Si les bonnes entreprises reçoivent des messages mais répondent rarement, examinez la rélévance de l'offre et la qualité des recherches de contact. Si des réponses apparaissent mais que les opportunités ne progressent pas, enquêtez sur ce qui se passe après la première conversation.
Ces mesures aident à identifier où le workflow nécessite des améliorations.
Automatez uniquement les parties qui sont stables
L'automatisation peut aider à organiser les dossiers potentiels, rappeler aux commerciaux les suiv-ups, et réduire l'entrée de données répétitives. Mais l'automatisation de recherche molle ou de messaging irrelevant crée simplement plus d'erreurs à une vitesse plus grande.
Tout d'abord, établissez les étapes et les règles de décision. Puis automatisez les tâches répétitives en gardant les vérifications, la pertinence des messages et les vérifications de conformité dans le processus.
Un workflow de sortie réelable ne signifie pas envoyer le même email à tout le monde. Cela signifie utiliser un processus consistant pour trouver des entreprises appropriées, les contacter pour une raison crédible et gérer chaque réponse de manière adéquate.
