如何构建可重复的 outbound 销售工作流
如何构建可重复的 outbound 销售工作流
outbound 销售往往以一阵活动开始。有人制作了一份国外公司的名单，发送了一批邮件，并等待回复。几天后，另一份名单出现了，但第一批邮件还没有被查看，一些潜在客户已经被联系了两次。
问题未必在于邮件文案。工作缺乏可重复的过程。
一个有用的外联工作流可以明确哪些公司需要研究，在潜在客户准备好联系时采取什么行动，发送电子邮件后发生什么，以及团队如何从结果中学习。
在搜索之前定义潜在客户
从实用的客户画像开始。识别使一家公司与您的业务相关联的行业、公司类型、市场和产品需求。
这有助于缩小研究范围。例如，一家出售工业泵的制造商可能想要识别使用这些泵的设备制造商、分销商或工程公司。将搜索范围限定在每个包含“泵”这个词的公司中，会产生一个更有用的列表。
标准应反映公司的实际产品和能力，而不仅仅是广泛的行业标签。
在联系之前进行研究和核实
对于每个目标公司，审查其网站、产品范围、服务市场以及业务角色。在将其添加到主动联系队列之前，确认该公司是合适的潜在客户。
然后尽可能确定一个相关的联系人。合适的联系人可能在采购、工程、产品管理或公司领导层工作，具体取决于产品和组织。
记录信息来源，并区分已验证的事实与假设。如果联系人不确定，则应进一步调查，而不是将未经验证的名字视为确认的决策者。
使第一条消息具体化
一封好的介绍性邮件应当解释为何联系该公司以及为何其产品可能相关。
这并不需要为每个潜在客户从头撰写一封全新的电子邮件。团队可以使用一致的结构，同时根据每个公司的具体情况调整联系理由、产品参考和支持信息。
避免提出无法证实的声明，并避免假装知道客户的当前购买计划。消息应创建一个可信的理由促使对方回应，而不是人为制造紧迫感。
决定发送之后发生的事情
每条发送的消息都应该记录并且明确下一步行动。
跟踪可用的联系日期、交付或响应状态，以及发送的消息和计划的后续行动。如果潜在客户回复，停止通用序列并处理实际对话。如果电子邮件退信，请在尝试其他途径前验证地址。如果收件人要求不要联系，请记录该请求并遵守。
后续时间应当反映具体情境，而不是一种自动规则，无视发生的事情发送消息。
按阶段审查结
不仅要衡量发送的电子邮件数量，还要查看通过资格审核的目标公司数量，验证的联系人数，消息是否成功送达，收到多少有意义的回复，以及多少对话转化为销售机会。
如果许多潜在客户不相关，就重新审视目标标准。如果正确收到消息的公司很少回应，就检查提议的相关性和接触研究的质量。如果收到回复但机会并未进展，就调查首次交谈之后发生了什么。
这些措施有助于识别工作流程中需要改进的地方。
自动化稳定的部分
自动化可以用来整理潜在客户记录、提醒销售人员跟进，并减少重复数据输入。但是，自动化糟糕的研究或无关的信息只会更快地产生更多的错误。
首先制定步骤和决策规则。然后自动化重复任务，同时在过程中保留验证、信息相关性和合规性检查。
可重复的外发工作流程并不意味着向所有人发送相同的电子邮件。它意味着使用一致的过程来找到合适的公司，以可信的理由联系他们，并适当处理每一条回应。
