Comment construire un système pratique de génération de leads pour une PME de fabrication
Comment construire un système pratique de génération de leads pour une PME de fabrication
Un fabricant peut avoir un site Web d'entreprise, publier des informations sur ses produits, participer à des salons commerciaux et envoyer des e-mails aux entreprises à l'étranger. Cependant, ces activités opèrent souvent de manière séparée. Le site Web génère occasionnellement des demandes de renseignements, le personnel chargé des ventes garde ses propres listes de contacts et les suivi dépend de qui rappelle les faire.
Le problème n'est pas nécessairement une carence en matière d'activité de marketing. Cela peut être l'absence d'un processus connecté.
Un système pratique de génération de leads attribue un rôle clair à chaque activité, de l'aide aux acheteurs à découvrir l'entreprise jusqu'à l'identification des prospects adéquats et la gestion du prochain pas de vente.
Commencez avec un objectif clair
Avant d'ajouter davantage de canaux ou outils, définissez les types de sociétés à poursuivre.
Pour un fournisseur industriel, cela pourrait signifier des distributeurs servant un secteur particulier, des fabricants d'équipements utilisant le produit, ou des Unternehmen d'ingénierie travaillant sur des projets pertinents. La correspondance du produit, la géographie cible, les besoins en achats et la capacité à servir le client comptent tous.
Une large liste de sociétés est facile à créer. Une liste de sociétés avec une raison crédible d'achat est beaucoup plus utile.
Fais en sorte que le site web soutienne le processus de vente
Le site Web devrait faire plus que présenter le profil d'une société. Les acheteurs doivent comprendre ce que la fabricant produit, les applications auxquelles les produits sont destinés, les spécifications disponibles, et comment faire une enquête.
Les pages de produits doivent contenir des informations précises et pertinentes. Les pages d'application et les articles techniques peuvent répondre à d'autres questions et
Cela donne aux prospects quelque chose de UTILE à évaluer lorsque'ils découvrent l'entreprise grâce à une recherche ou qu'ils reçoivent une introduction par vente.
Construire une méthode répétable pour trouver des prospects
Les demandes entrantes sont précieuses, mais une petite entreprise industrielle ne peut pas en dépendre
Rechercher les entreprises cibles grâce à des résultats pertinents de recherches, des annuaires d'industrie, des associations professionnelles, des réseaux professionnels et d'autres sources appropriées. Vérifier que chaque entreprise correspond au profil client cible avant de l'ajouter à la liste des prospects actifs.
L'objectif n'est pas de collecter le plus grand nombre possible de contacts. C'est d'identifier les entreprises que l'équipe commerciale peut approcher avec une raison pertinente de les contacter.
Connectez-vous à des informations utiles
Un email d'introduction devrait expliquer pourquoi l'entreprise est en contact et pourquoi le produit pourrait être pertinent. Il ne devrait pas repose sur des prétentions exagérées ou des promesses générales.
Le destinataire devrait pouvoir visiter une page de produit
Lorsqu'un prospect répond, notez ce qu'ils nécessitent et convenez d'un prochain pas sensé. Par exemple, une demande d'information technique devrait mener aux documents appropriés plutôt qu'à un autre discours commercial généralisé.
Maintenez chaque piste dans un processus définie.
Au minimum, suivez la société, la personne de contact, la source, l'intérêt produit, l'interaction la plus récente, l'état actuel et l'action suivante.
Cela rend plus facile de distinguer une nouvelle société identifiée d'un lead qualifié, d'une conversation en cours, et d'une véritable opportunité de vente. Cela réduit également le risque de mise en œuvre multiple de la prospection ou d'enquêtes oubliées.
Un tableau de bord peut être suffisant au début. Avec la croissance de l'activité, un système plus structuré peut aider à coordonner la recherche, la communication et la suiv-up.
Améliorez le processus en utilisant des preuves
Examiner d'où proviennent les leads et ce qui se passe après le premier contact. Si de nombreux prospects sont irrélates, améliorer la cible. Si les entreprises pertinentes visitent le site web mais ne demandent pas, examiner les informations sur le produit et le chemin de demande. Si les conversations commencent mais se blockent, examiner la pertinence de l'offre et le processus de suivi.
Il n'est pas nécessaire d'automatiser chaque étape immédiatement. Instaurez en premier lieu un processus que l'équipe comprend et peut maintenir. Ensuite, automatisez le travail répétitif où cela gagne du temps sans réduire l'exactitude ou la qualité de la communication.
Pour une PME manufacturière, la valeur d'un système de génération de leads ne réside pas dans le nombre d'outils qu'il contient. Il est question de savoir si l'entreprise peut identifier de manière constante des entreprises pertinentes, fournir aux acheteurs des informations utiles, lancer des conversations appropriées et suivre ce qui se passe ensuite.
