如何构建一家制造型中小企业实用的潜在客户开发系统
如何构建一家制造型中小企业实用的潜在客户开发系统
制造商可能会有一个公司网站、发布产品信息、参加贸易展览并向海外公司发送电子邮件。然而，这些活动通常是独立进行的。网站偶尔会产生询盘，销售人员保留自己的联系列表，跟进则取决于谁能记得去做。
问题未必是缺乏营销活动。可能是因为缺乏连贯的流程。
一个实际的潜在客户开发系统给每个活动明确的职责，从帮助买家发现公司到识别合适的潜在客户并管理下一步销售动作。
以明确的目标开始
在添加更多渠道或工具之前，先定义值得追求的公司类型。
对于工业供应商而言，这可能意味着服务于特定行业的分销商、使用该产品的设备制造商，或是从事相关项目的设计公司。产品匹配度、目标地理区域、采购需求以及能否服务客户都非常重要。
一个广泛的公司列表很容易创建。一个有可信理由购买的公司列表要更有用。
使网站支持销售流程
网站不仅仅是展示公司概况。买家需要了解制造商生产什么产品，产品适用于哪些应用，有哪些规格可供选择，以及如何提出询价。
产品页面应包含准确的相关信息。应用页面和技术文章可以回答额外的问题并引导访客选择合适的产品。
这能使潜在客户在通过搜索发现公司或收到销售引荐时有所评价。
建立一种可重复的方法来寻找潜在客户
inbound 询盘有价值，但小制造商可能不能单独依赖它们，尤其是在进入新市场时。
通过相关搜索结果、行业目录、贸易协会、专业网络及其他适当来源研究目标公司。在将每家公司添加到活跃潜在客户列表之前，确保其符合预期的客户画像。
目标不是收集尽可能多的联系信息。而是要识别出销售团队可以与其联系并提供相关联系理由的公司。
将拓展联系与有用的信息连接起来
一封介绍邮件应该解释为什么联系该公司以及产品为什么可能相关。它不应依赖于夸大其词或通用的承诺。
接收者应该能够访问一个合适的商品页面，查阅制造商的能力，并找到一个简单的方法来提问。
当商机回应时，记录他们需要什么，并同意下一步的合理方案。例如，对技术信息的请求应导向相应的文档，而不是另一个通用的销售演讲。
保持每个潜在客户都通过定义的过程推进
至少需要记录公司名称、联系人、来源、产品兴趣、最近互动、当前状态和下一步行动。
这使得更容易区分新识别的公司、合格的潜在客户、正在进行的对话以及真正的销售机会。它还能降低重复联系或遗忘查询的风险。
电子表格在最初可能就已经足够。随着活动的增长，一个更加结构化的系统可以有助于协调研究、沟通和跟进。
使用证据改进过程
审查潜在客户的来源以及初次接触后的进展情况。如果很多潜在客户无关紧要，就要改进目标定位。如果相关公司访问了网站但未咨询产品信息，就需要审查产品信息和咨询路径。如果沟通已经开始但停滞不前，就需要检查所提供的内容的相关性和跟进流程。
没有必要立即自动化每一个步骤。首先建立一个团队能够理解并维持的过程。然后只在能够节省时间而不降低准确性和沟通质量的地方自动化重复性工作。
对于一家制造业的中小企业而言，潜在客户开发系统的价值不在于它包含了多少工具。而在于企业是否能够持续识别相关公司、向买家提供有用的信息、开展合适的对话，并记录接下来发生的事情。
