Was Solltest Du Nach einer Antwort Eines Auslandskaufmannes Auf Deinen E-Mail Senden?
Empfangen einer Antwort von einem ausländischen Käufer ist ein nützlicher Schritt, bedeutet aber nicht automatisch, dass ein Geschäft nahe ist.
Ein Kunde könnte nach einem Katalog verlangen, technische Details anfordern, prüfen, ob Sie Anpassungen unterstützen, oder einfach nur sagen, dass sie mehr erfahren möchten. Jede Antwort sagt Ihnen etwas different dazu, was sie benötigen.
Der Fehler besteht darin, jede Antwort auf die gleiche Weise zu behandeln. Das Senden einer vollständigen Unternehmenspräsentation, eines großen Katalogs, mehrerer Zertifikate und einer Preiseinfassung kann zwar ausführlich erscheinen, kann den Verkaufsprozess jedoch behindern, indem der Käufer über mehr Informationen verfügt und keinen klaren Grund hat, sich erneut zu melden.
Ein besserer Anschluss beginnt mit der Frage des Käufers.
Senden Sie die Informationen, die ihre Frage beantworten.
Wenn ein Kunde fragt, ob Ihr Produkt für eine bestimmte Anwendung geeignet ist, beginnen Sie mit dem relevanten Modell und den Spezifikationen, die die Anwendbarkeit bestimmen. Wenn sie nach einem Katalog fragen, senden Sie die passende Produktlinie anstelle einer unzusammenhängenden Sammlung von Materialien.
Für technische Produkte kann ein knapper Datenblatt mehr nützlich sein als eine lange Unternehmensvorstellung. Es sollte einakter Spezifikationen, Betriebsbeschränkungen,Dimensionen, Materialien und andere relevanten Details für den Einsatz des Käufers enthalten.
Wenn die Informationen nicht verfügbar sind, fahren Sie nicht mit Spekulationen fort. Erklären Sie, was Sie bestätigen können und was mit Ihrem Ingenieur- oder Produktionsteam überprüft werden muss.
Das Ziel ist es, die nächste Entscheidung des Kunden erleichtert zu machen, nicht zu demonstrieren, wie viele Dokumente Ihre Firma hat.
Wann ein Käufer eine Anfrage nach einem Angebot stellt
Vor dem Erstellen einer Abschätzung stellen Sie sicher, dass Sie ausreichend Informationen haben, um den richtigen Produkt Preis und Lieferung einzugestimmen.
Abhängig vom Produkt müssen Sie eventuell Modell oder technische Spezifikation, Mengen, Anpassungskriterien, Zielstaat und preferierte Lieferbedingungen berücksichtigen. Für einige Standardprodukte kann mit weniger Informationen ein vorläufiger Preis möglich sein.
Wenn ein kritischer Details fehlt, stellen Sie stattdessen eine präzise Frage, anstatt auf Vermutungen basierend eine Zitation zu senden. Ein Preis, der später ändert sich, weil die Spezifikation missverstanden wurde, kann den Vertrauensgrad schädigen.
Wo angemessen, trenne den Produktpreis von Lieferkosten, Verpackungskosten oder anderen noch nicht bestätigten Kosten. Stelle den Umfang der Anfrage klar, damit der Kunde versteht, was eingeschlossen ist.
Wenn der Käufer noch immer Lieferanten vercompbt,
Ein Käufer, der Firmainformations oder Produktdetallen nachfragt, vergleicht wahrscheinlich mehrere Lieferanten. Die Wiederholung von Behauptungen wie "beste Qualität" oder "wettbewerbsfähiger Preis" wird wahrscheinlich wenig nützen.
Bereits etwas Konkretes zur Bewertung geben: einen relevanten Fallstudie, eine klare Erklärung des Qualitätskontrollprozesses, ein Vergleich geeigneter Modelle oder Beweise der Herstellungskapazitäten, die für ihren Projekt notwendig sind.
Teile nur Ansprüche und Dokumente, die eine präzise Darstellung deiner Firma sind. Falls ein Zertifikat sich auf ein bestimmtes Produkt oder eine Anlage bezieht, erläutere den Umfang dieser Zuordnung anstatt lediglich anzudeuten, dass es alles umfasst, was du herstellst.
Sie müssen nicht jede Dokumentation gleichzeitig senden. Wählen Sie die Informationen aus, die den Käuferigen Anliegen entgegenwirken, und geben Sie zusätzliche Details an, falls sie erforderlich sind.
Ende der E-Mail mit einem klaren nächsten Schritt
Nach der Beantwortung derfrage gebiete denkaufsteller eine einfacheweise, wieerweiterzugehen hat.
Zum Beispiel könntest du
Vermeiden Sie, mit mehreren unzugehörigen Fragen zu enden. Wenn der Kunde fünf Informationen bereitstellen muss, bevor Sie fortfahren können, priorisieren Sie diejenigen, die am wichtigsten sind, zu diesem Zeitpunkt.
Nützliche Nachverweise machen die nächste Aktion für beide Seiten offensichtlich.
Was wenn der Käufer aufhörte, zu antworten?
Stille bedeutet nicht immer Ablehnung. Der Käufer könnte beschäftigt sein, wartet auf internes Zustimmung oder vergleicht andere Optionen. Er könnte auch dazu gekommen sein, dass Ihre Angebot nicht für ihn geeignet ist.
Warte auf einen vernünftigen Zeitraum aufgrund der Dringlichkeit der Anfrage, bevor du dich wieder mit einem spezifischen Grund zur Kontaktaufnahme zurückerinnerst. Du könntest einen technischen Punkt erläutern, ein angeforderter Dokumentation liefern oder erfragen, ob die vorgeschlagene Spezifikation ihre Anforderung erfüllt.
Vermeiden Sie die Sendung von wiederholten Nachrichten, die nur fragen, "Es gibt neue Aktualitäten?" Wenn Sie keine neuen Informationen haben, ist ein knapper und respektvoller Bericht besser als eine Reihe zunehmend dringlicher Nachrichten.
Notiere dasdatum, die gesendeten Informationen und den vereinbarten nächsten Schritt. Dadurch basieren Nachverweise auf der tatsächlichen Unterhaltung und nicht auf der Erinnerung.
Behandle jedes Feedback als Gelegenheit zur Verständnung des Potenzials
Für klein- und mittelgestaltige Hersteller folgt effektive grenzüberschreitende Verkaufsnachverfolgung nicht darin, möglichst viel Material zu senden oder mögliche Käufer so häufig wie möglich zu kontaktieren. Es geht darum, zu verstehen, was der Käufer benötigt, relevante Informationen bereitzustellen und ihnen bei der Entscheidungsfindung zu helfen.
Ein gut verwaltetes Website kann diesen Prozess durchs Aufbewahren von Produktspezifikationen, technischen Dokumenten, Anwendungsdetails und Unternehmensinformationen geordnet und leicht zu teilen unterstützen. Wenn Verkäufer schnell genaue Materialien finden können, können sie konsistent reagieren und weniger Zeit darauf verwenden, dasselbe Informationen von Grund auf zu erstellen.
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