Wie man eine B2B-Kaltmail schreibt, die relevant aussieht
Für Hersteller, die nach Kunden im Ausland suchen, ist Cold-E-Mail eine direkte Möglichkeit, potenziellen Käufern Produkte vorzustellen. Dennoch versenden viele Lieferanten Hunderte von E-Mails, ohne dass sinnvolle Gespräche entstehen.
Ein häufiger Grund ist, dass sich die E-Mails eher auf den Lieferanten als auf den Empfänger konzentrieren. Aussagen wie „Wir sind ein professioneller Hersteller, der qualitativ hochwertige Produkte zu wettbewerbsfähigen Preisen anbietet“ sagen den Käufern wenig. Das kann fast jeder Anbieter von sich behaupten.
Eine nützliche Kalt-E-Mail beantwortet eine wichtigere Frage: Warum könnte dieses bestimmte Produkt für dieses bestimmte Unternehmen relevant sein?
Finden Sie eine Geschäftsverbindung, bevor Sie schreiben
Sie müssen nicht stundenlang jeden Interessenten recherchieren, aber Sie sollten genug wissen, um zu erklären, warum Sie ihn kontaktieren.
Schauen Sie sich zunächst die Website des Unternehmens an. Welche Produkte werden verkauft? Welche Branchen bedient es? Handelt es sich um einen Händler, einen Gerätehersteller oder einen Endverbraucher? Anhand dieser Angaben können Sie feststellen, ob Ihr Angebot wirtschaftlich sinnvoll ist.
Betrachten Sie einen Hersteller von industriellen Filterkomponenten. Ein Händler für Wasseraufbereitungsgeräte könnte an Produkten interessiert sein, die er zu seinem Portfolio hinzufügen kann. Ein Ingenieurbüro legt möglicherweise mehr Wert auf technische Spezifikationen und die Kompatibilität mit einem Projekt.
Das gleiche Produkt kann daher unterschiedliche Nachrichten erfordern.
Vermeiden Sie es, so zu tun, als wüssten Sie den aktuellen Einkaufsbedarf eines Unternehmens, es sei denn, Sie haben Beweise. Es ist besser zu sagen, warum Ihr Produkt relevant sein könnte, als zu behaupten, dass der Empfänger aktiv danach sucht.
Schreiben Sie eine Betreffzeile mit einem klaren Zweck
Allgemeine Betreffzeilen wie „Geschäftskooperation“ oder „Möglichkeit einer Partnerschaft“ geben Käufern wenig Anlass, eine Nachricht zu öffnen.
Eine spezifischere Betreffzeile kommuniziert die Produktkategorie oder den Geschäftskontext.
Beispielsweise:
- Kundenspezifische Metallkomponenten für Gerätehersteller
- Filtrationskomponenten für Wasseraufbereitungsanwendungen
- Industriepumpenteile für Ihr Produktsortiment
Verwenden Sie das dritte Beispiel nur, wenn das Unternehmen des Empfängers es wirklich relevant macht. Spezifität sollte durch das Verstehen des Interessenten entstehen und nicht durch das bloße Einfügen des Firmennamens in eine Vorlage.
Halten Sie das Thema präzise und prägnant. Vermeiden Sie übertriebene Behauptungen oder irreführende Formulierungen, die nur Aufmerksamkeit erregen sollen.
Erklären Sie, warum Sie dieses Unternehmen kontaktieren
Der erste Absatz sollte eine glaubwürdige Verbindung zwischen dem Unternehmen des Käufers und Ihrem Produkt herstellen.
Beispielsweise:
„Hallo James,
Mir ist aufgefallen, dass Ihr Unternehmen Geräte für die industrielle Wasseraufbereitung liefert. Wir stellen Filterkomponenten her, die in Wasseraufbereitungsanwendungen verwendet werden, und ich wollte Ihnen unsere Produktpalette vorstellen, falls sie Ihren Beschaffungsanforderungen entspricht.“
Diese Eröffnung identifiziert die Geschäftsverbindung und erläutert den Grund für die E-Mail. Es wird nicht davon ausgegangen, dass der Käufer einen unmittelbaren Bedarf hat oder Vorteile versprochen werden, die nicht nachgewiesen wurden.
Wenn Sie nicht erklären können, warum das Unternehmen ein geeigneter Interessent ist, überprüfen Sie Ihre Recherche noch einmal, bevor Sie die Nachricht senden.
Konzentrieren Sie sich auf eine oder zwei relevante Fähigkeiten
Eine erste E-Mail ist nicht der richtige Ort, um alle Produkte, Maschinen, Zertifizierungen und Unternehmensleistungen aufzulisten. Zu viele Informationen machen es schwieriger, den Hauptpunkt zu finden.
Wählen Sie die Fähigkeiten aus, die für den Empfänger am wichtigsten sind, und unterstützen Sie ihn mit konkreten Informationen.
Ein Hersteller kundenspezifischer Teile könnte die Produktion nach Kundenzeichnungen erwähnen. Ein Komponentenlieferant stellt möglicherweise Materialspezifikationen oder Modellinformationen bereit. Ein Gerätehersteller könnte eine relevante Anwendung oder dokumentierte technische Fähigkeit hervorheben.
Beispielsweise:
„Wir können Bauteile nach Kundenzeichnungen fertigen und Materialspezifikationen zur Prüfung bereitstellen. Die entsprechenden Produktinformationen finden Sie auf unserer Website.“
Das ist aufschlussreicher, als zu sagen, dass Ihr Werk „die beste Qualität und den besten Service“ bietet. Käufer müssen verstehen, was Sie tatsächlich liefern können und wie sie es bewerten können.
Erwähnen Sie nur Fähigkeiten, Zertifizierungen, Produktionskapazitäten oder Lieferverpflichtungen, die Ihr Unternehmen nachweisen kann.
Geben Sie dem Käufer einen einfachen nächsten Schritt
Der Zweck einer Erstkontakt-E-Mail besteht in der Regel darin, festzustellen, ob eine Geschäftsmöglichkeit besteht, und nicht darin, den gesamten Verkaufsprozess abzuschließen.
Eine einfache Frage kann passender sein, als sofort um ein längeres Treffen zu bitten.
Abhängig von der Situation könnten Sie fragen:
- Wäre es hilfreich, wenn ich Ihnen das technische Datenblatt schicken würde?
- Ist diese Produktkategorie für Ihren aktuellen Beschaffungsbedarf relevant?
- Wären Sie der richtige Ansprechpartner für dieses Produktsortiment?
Wählen Sie eine Frage aus, die zum Interessenten passt. Ein technischer Einkäufer freut sich möglicherweise über ein Datenblatt, während ein Händler zunächst einen Produktkatalog durchsehen möchte.
Fügen Sie eine relevante Produktseite oder ein relevantes Dokument hinzu, wenn es dem Empfänger bei der Beurteilung Ihres Angebots hilft. Vermeiden Sie es, mehrere große Dateien anzuhängen, bevor Sie wissen, ob die Informationen nützlich sind.
Ein praktisches Beispiel für eine kalte E-Mail
Hier ist ein Beispiel für die Kontaktaufnahme eines Herstellers mit einem potenziellen Vertriebshändler im Ausland. Die Firmen- und Produktdetails dienen der Veranschaulichung und sollten durch genaue Informationen ersetzt werden.
Betreff: Filtrationskomponenten für Ihr Produktsortiment
Hallo James,
Mir ist aufgefallen, dass Ihr Unternehmen Wasseraufbereitungsanlagen für industrielle Anwendungen liefert.
Wir stellen Filterkomponenten für Wasseraufbereitungssysteme her und dachten, dass unsere Produktpalette für Ihr Unternehmen relevant sein könnte. Wir können technische Spezifikationen und Produktdokumentationen bereitstellen, um Ihrem Team bei der Bewertung der Eignung zu helfen.
Sie können die Produktinformationen hier einsehen: [Relevante Produktseite]
Wären Sie bereit, unser Datenblatt zu überprüfen, um festzustellen, ob es passt?
Herzliche Grüße,
[Ihr Name]
[Unternehmensname]
[Unternehmenswebsite]
Die Stärke dieser E-Mail ist keine clevere Verkaufsphrase. Es gibt dem Empfänger einen klaren Grund für die Kontaktaufnahme, identifiziert die Produktkategorie, bietet eine Möglichkeit zur Überprüfung der Informationen und stellt eine einfache Frage.
Stellen Sie vor dem Versenden sicher, dass die Produktseite zur Nachricht passt und dass das Unternehmen des Empfängers ein geeigneter Interessent ist. Eine gut geschriebene E-Mail kann ein irrelevantes Produktangebot nicht ausgleichen.
Folgen Sie dem, ohne sich zu wiederholen
Ein potenzieller Kunde antwortet möglicherweise aufgrund der Arbeitsbelastung, des Zeitplans oder mangelnden unmittelbaren Interesses nicht auf die erste E-Mail. Ein professionelles Follow-up kann angebracht sein, aber die bloße Wiederholung der ursprünglichen Nachricht bringt wenig Mehrwert.
Geben Sie stattdessen eine nützliche Erläuterung oder bieten Sie eine relevante Ressource an.
Beispielsweise:
Betreff: Betreff: Filtrationskomponenten für Ihr Produktsortiment
Hallo James,
Ich wollte an meine frühere Nachricht zu unseren Filterkomponenten anknüpfen.
Wenn Ihr Team Produkte für industrielle Wasseraufbereitungsanwendungen bewertet, kann ich die relevanten Spezifikationen und verfügbaren Modelle für eine erste Überprüfung mit Ihnen teilen.
Wenn diese Kategorie außerhalb Ihres aktuellen Geltungsbereichs liegt, ist das kein Problem.
Herzliche Grüße,
[Ihr Name]
Sorgen Sie für angemessene und relevante Folgemaßnahmen. Hören Sie auf, Empfänger zu kontaktieren, die darum bitten, keine weiteren Nachrichten mehr zu erhalten, und befolgen Sie die geltenden E-Mail-Marketing-, Datenschutz- und Anti-Spam-Anforderungen.
Messen Sie die Qualität der Gespräche
Die Anzahl der versendeten E-Mails allein ist kein verlässlicher Maßstab für den Verkaufserfolg.
Verfolgen Sie zugestellte E-Mails, Antworten, relevante Antworten, Anfragen nach technischen Informationen, Angebotsanfragen und qualifizierte Verkaufschancen. Öffnungsraten können einen gewissen Kontext liefern, aber Datenschutzfunktionen und Tracking-Einschränkungen machen sie zu einem unvollkommenen Maß.
Die Ergebnisse können dabei helfen, zu erkennen, wo Ihr Prozess verbessert werden muss.
Wenn viele Nachrichten die Empfänger nicht erreichen, überprüfen Sie Ihre Kontaktdaten und die Einrichtung der E-Mail-Zustellung. Wenn Nachrichten zugestellt werden, aber selten Antworten hervorrufen, überdenken Sie die Interessentenliste, die Betreffzeile und die Relevanz des Angebots. Wenn die Leute reagieren, sich aber nur wenige Chancen ergeben, prüfen Sie, ob das Produkt und der Zielmarkt gut zusammenpassen.
Eine kleinere Kampagne, die echte Gespräche mit geeigneten Käufern herbeiführt, kann wertvoller sein als eine große Kampagne, die wenig kommerzielles Interesse hervorruft.
Schaffen Sie eine stärkere Grundlage für die Lead-Generierung im Ausland
Kalte E-Mails sind nur ein Teil der internationalen Kundenentwicklung. Wenn ein Käufer Ihre Nachricht erhält, besucht er möglicherweise Ihre Website, um Ihre Produkte, Fertigungskapazitäten und Unternehmensinformationen zu überprüfen.
Wenn die Website schwer zu verstehen ist, relevante Produktdetails fehlen oder nur in einer Sprache verfügbar sind, die der Käufer nicht bequem nutzen kann, kann es schwieriger sein, die Gelegenheit zu entwickeln.
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