Quelles informations un fabricant doit-il capturer sur un formulaire d'enquête B2B ?
Quelles informations un fabricant doit-il capturer sur un formulaire d'enquête B2B ?
Pour une entreprise de fabrication, une forme de demande sur le site web est plus qu'une manière de collecter des détails de contact. C'est souvent le premier pas pour comprendre les besoins d'un éventuel acheteur et déterminer comment réagir.
Cependant, nombreux sont les fabricants qui font face à un défi commun. Une forme qui demande trop peu d'informations peut générer des requêtes difficiles à évaluer. Une forme qui demande trop d'informations peut décourager les acheteurs occupés de la soumettre.
Le but est de recueillir suffisamment d'informations pour lancer une conversation d'affaires utile sans créer de friction inutile.
Voici comment les fabricants peuvent concevoir un formulaire d'enquête B2B pratique pour les acheteurs étrangers.
1. Commencez par l'information dont vous avez réellement besoin
Avant d'ajouter des champs au formulaire, considérez ce que votre équipe commerciale doit connaître avant de répondre à une nouvelle inquiry.
Pour de nombreux fabricants, l'information essentielle inclut :
- Le nom de l'acheteur
- Nom de la société
- adresse e-mail professionnelle
- Produit ou service d'intérêt
- La question ou la requirement de l'acheteur
Ces champs fournissent un point de départ pour comprendre qui vous contaste et pourquoi.
L'information supplémentaire peut être utile pour L'information supplémentaire peut être utile pour certains entreprises, mais elle ne devrait pas être automatiquement rendue obligatoire. Par exemple, un acheteur ne connaîtra peut-être pas la quantité exacte d'articles commandés lors de sa première exploration d'un produit.
Un principe utile est simple : collectez des informations qui vous aident à répondre de manière appropriée plutôt que de faire remplir à chaque visiteur un questionnaire de vente détaillé.
2. Facile Pour Identifier l'Entreprise
L'information sur l'entreprise aide votre équipe à déterminer si une demande correspond à votre marché cible.
Un nom et un site Web d'entreprise peuvent fournir un contexte utile sur l'industrie, le modèle d'affaires et l'application potentielle du prospect.
Selon votre processus de vente, vous pourriez également demander :
- Pays ou région
- Site Web de l'entreprise
- Type d'industrie ou de entreprise
- Intitulé de poste ou département
Par exemple, un fabricant de composants peut servir des fabricants d'équipements, des distributeurs, des entreprises de maintenance et des utilisateurs industriels finaux. Connaitre le type d'organisation qui pose la question peut aider l'équipe commerciale à adapter sa réponse.
Cependant, tous les champs n'ont pas besoin d'être requis. Si le site Web d'une entreprise est indisponible ou que l'acheteur préfère le fournir ultérieurement, le formulaire ne devrait pas nécessairement empêcher la soumission.
L'objectif est de rendre la recherche de l'entreprise plus facile sans créer de barrières pour les prospects légitimes.
3. Demandez à l'Acheteur Quel Produit ou Application Il Est Intéressé Par
Un message général tel que "Veuillez me fournir plus d'informations" peut être difficile à répondre s'il s'agit d'une entreprise qui propose de nombreux produits.
Donnez aux acheteurs une manière simple d'identifier leur domaine d'intérêt.
Les champs possibles incluent :
- Nom de produit ou modèle
- Catégorie de produit
- Application prévue
- Un lien vers la page de produit pertinente
Si votre site Web a des pages de produit séparées, vous pouvez considérer de transmettre automatiquement le produit sélectionné au formulaire de demande lorsque l'acheteur soumet une demande depuis cette page.
Cela réduit la saisie répétée et aide l'équipe commerciale à comprendre le contexte de la demande.
Pour les entreprises qui disposent d'un catalogue de produits volumineux, une sélection de produits searchable ou une sélection basée sur les catégories peut être plus pratique qu'un long volet déroulant contenant tous les articles.
Le formulaire devrait refléter comment les buyers naviguent réellement dans votre gamme de produits.
4. Laissez les Acheteurs Expliciter leurs Prix
Un champ de message permet aux prospects de décrire les besoins qui ne peuvent pas être capturés par les options prédefinies.
Pour les produits industriels, les détails pertinents peuvent inclure :
- Conditions opérationnelles prévues
- Spécifications requises
- Requis materiaux ou de personnalisation
- Quantité d'ordre estimée
- État du projet
- Questions concernant la compatibilité ou la performance
Ne vous attendez pas à ce que chaque acheteur fournisse tous ces détails dans le premier message. L'objet de ce champ consiste à permettre aux acheteurs d'expliquer ce qui compte le plus pour eux au stade actuel.
Un prompt clair fonctionne mieux qu'une instruction vague. Par exemple :
Dites-nous à propos de votre application, les spécifications requises ou vos questions.
Çela aide les acheteurs à comprendre quels informations seraient utiles tout en leur laissant la liberté de fournir seulement ce qu'ils connaissent.
Si un projet nécessite des informations techniques approfondies, l'équipe commerciale peut demander des détails supplémentaires après avoir examiné la demande initiale.
5. Détermine les Champ Obligatoires
Chaque champ requis supplémentaire crée une nouvelle étape entre le visiteur et la soumission d'une demande.
Pour cette raison, les fabricants devraient distinguer l'information de contact essentielle de celle qui peut être recueillie plus tard.
Un point de départ pratique est de rendre les champs suivants obligatoires :
- Nom
- email de réunion
- message de demande ou d'intérêt envers un produit
Le nom de l'entreprise peut également être requis lorsque cela est essentiel à votre processus de vente. D'autres champs, tels que le pays, le poste, la quantité et le calendrier de projet, peuvent souvent demeurer optionnels.
La configuration appropriée dépend de vos produits et de vos clients. Un fabricant vendant des composantsstandardisés n'a peut-être besoin d'une moindre quantité d'informations au stade de la premières
Revue de votre formulaire en utilisant des données d'inquêtes réelles. Si les acheteurs éligibles abandonnent fréquemment le formulaire ou laissent des champs optionnels blancs, réévaluez la nécessité de chaque champ.
6. Utilise Différentes Formes Pour Différentes Intentions d'Achat
Pas tous les visiteurs arrivent sur votre site web avec la même intention.
Quelqu'un explorant un produit peut vouloir un catalogue ou des données techniques. Un acheteur comparant des fournisseurs peut avoir besoin d'informations tarifaires et de livraison. Un prospect ayant un projet défini peut être prêt à demander un devis.
Une longue forme n'pourrait pas servir toutes ces situations bien.
Considérez la fourniture de options claires telles que :
- Demande générale concernant le produit
- Sollicitude une offre
- Question technique
- Demande d'échantillon ou de catalogue
Chaque option peut guider l'acheteur vers les questions les plus pertinentes.
Par exemple, une demande de citation peut raisonnablement demander la quantité, le pays de destination et la date prévue de livraison. Un formulaire général d'information peut nécessiter seulement des détails de contact de base et un message.
Maintenez le processus proportionné à la requête. N'exigez pas d'informations de commande détaillées d'une personne qui n'a que l'intention de poser une question technique préliminaire.
7. Explique ce qui se passe après soumission
Acheteurs hésiteront à partager leurs informations si eux ne savent pas ce à quoi s'attendre.
Une courte explication près du bouton soumettre peut rendre le prochain pas plus clair.
Par exemple:
Soumettez votre enquête et notre équipe examinera vos exigences et y répondra.
Promettez uniquement un temps de réponse ou un engagement de service précis si votre entreprise peut le fournir de manièreconsistante.
Après soumission, fournir un message de confirmation afin que l'acheteur sache que le formulaire a été reçu. Votre processus interne devrait également assurer que les questions atteignent la personne appropriée et ne restent pas sans attention.
Assurez-vous que le formulaire fonctionne sur les dispositifs mobiles, affiche clairement les erreurs de validation et fournit une façon accessible de corriger les erreurs.
Votre avis déclaratif sur la protection de la vie privée doit expliquer comment les informations soumises sont gérées. Collectez seulement les informations personnelles nécessaires pour l'objet d'affaires déclaré et respectez les exigences de protection de la vie privée applicables.
8. Connectez les Soumissions du Formulaire à Votre Processus de Ventes
La collecte de demandes ne sert à rien si votre équipe ne peut y réagir.
Chaque soumission devrait créer un registre clair contenant l'information fournie par l'acheteur, le produit ou l'application pertinent, la date de soumission, et le statut actuel de l'suivi.
{où} il convient, votre flux de travail peut inclure :
- Enregistrer l'enquête.
- Vérifier si la compagnie et les exigences conviennent au marché cible.
- Attribution de l'enquête à un membre de l'équipe responsable.
- Fournir les informations pertinentes ou poser des questions supplémentaires.
- Enregistrer l'action suivante et son statut.
Cela rend plus facile de voir
Il vous aide également à évaluer si votre site web attire des acheteurs pertinents plutôt que simplement à générer un grand nombre de soumissions.
Mesurer la Performance de la Formulaire et y Apporter des Améliorations
Une forme de demande B2B devrait être évaluée à la fois en termes d'usabilité et de qualité des demandes qu'elle génère.
Des métriques utiles incluent :
- Nombre de soumissions de formulaire
- taux de remplissage des formulaires, où le suivi est disponible
- Pourcentage des demandes correspondant au profil de vos clients cibles
- Pourcentage des enquêtes avancant vers des offres
- Nombre de demandes qui se transforment en commandes
- Les raisons communes pour des demandes irrélates ou incomplètes
Si les visiteurs commencent à remplir un formulaire mais ne le terminent rarement, révisez sa longueur, les champs requis, l'usabilité mobile et la gestion des erreurs.
Si le formulaire reçoit de nombreuses soumissions mais peu de prospects adaptés, examinez votre messagerie de produit, vos sources de tráfego et vos questions de qualification.
Faites des changements en vous basant sur les données observées plutôt que d'assumer que une forme plus longue produira toujours de meilleurs prospects ou que une forme plus courte convaincra toujours plus de visiteurs.
Créez une forme d' enquiry qui prend en charge des conversations commerciales réelles
Pour les PME de fabrication, une forme efficace de demande B2B équilibre deux besoins : faciliter le contact avec les acheteurs étrangers et recueillir suffisamment de contexte pour répondre intelligemment.
Commencez par les détails de contact essentiels, les informations sur l'entreprise, l'intérêt produit et un champ de message clair. Ajoutez uniquement des questions plus spécifiques lorsque celles-ci soutiennent une réelle exigence du business.
Alors, connectez chaque soumission à un processus de suivi uniforme et examinez les résultats régulièrement.
Un site Web devient plus utile comme canal de génération de leads lorsque ses formulaires, ses informations sur les produits et son flux de vente fonctionnent ensemble.
EASYFAST se concentre sur l'aide aux PME de fabrication à établir une présence en ligne que les acheteurs étrangers peuvent découvrir. Un processus d' inquiry bien conçu est une partie pratique de transformer cette visibilité en conversations commerciales significatives.
