如何在不花费大量时间进行研究的情况下个性化B2B Outreach
如何在不花费大量时间进行研究的情况下个性化B2B Outreach
个性化外联可以帮助制造商与海外买家开展更具相关性的对话。但存在一个实际问题：详细研究每一家公司需要时间。
如果销售团队联系了几十甚至几百位潜在买家，花一个小时研究每位潜在客户可能并不可行。另一方面，向所有人发送同样的通用消息往往无法给收件人提供足够的理由回应。
解决方案不是要在个性化和效率之间做出选择。而是要建立一个可重复的研究流程，在每撰写一条消息之前，先识别出最有用的信息。
这里是如何让制造行业的中小企业在不让研究占据整个销售日子的情况下，使B2B拓展更具相关性。
1. 以清晰的目标客户画像开始
当你已经知道哪家公司值得联系时，个性化变得更容易。
在研究个别潜在客户之前，定义您理想客户的特点。
对于制造业企业，这些可能包括：
- 行业和商业活动
- 地理市场
- 公司类型，例如分销商、制造商或最终用户
- 与您的产品或应用相关的产品或应用程序
- 潜在的技术或运营需求
- 已知的相关公司规模或采购能力
例如，一家泵制造商可能将目标锁定在设备分销商、工业加工公司或从事流体处理系统的工程公司上。
这些公司有不同的业务模式，因此外联信息应反映出他们可能扮演的角色。
分销商可能关心产品线、供应可靠性以及为客户提供服务的机会。最终用户可能关注性能、兼容性和操作要求。
明确的客户档案能够缩小研究范围，帮助你的团队避免浪费时间在与商业关联性小的公司上。
2. 使用简短的结构化研究检查清单
在初次接触之前，你不需要详细了解一家公司的每一个细节。
从一组小问题开始：
这家公司做什么？
审查其官网并识别其主要产品、服务、行业或业务活动。
我们的产品为什么可能是相关的？
在公司运营与产品应用之间寻找合理的关联性。
合适的联系人是谁？
识别一个职位与采购、工程、产品管理、分销或业务发展相关的人。
与他们联系的一个有用原因是？
这可能是一个相关的产品类别、应用、业务活动，或是从公共来源明确支持的观察结果。
接下来应该发生什么？
决定是提问一个聚焦的问题，提供技术信息，还是建议进行简短的交流。
记录答案并采用一致的格式。一旦你的团队知道哪些细节重要，研究就会更加集中且更容易重复。
3. 优先展示改变信息的内容
你在外联邮件中不一定每个细节都需要提及。
一家公司的成立年份、办公地点和员工数量可能是一些背景信息，但它们并不能自动使一条消息变得相关。
重点描述会帮助说明你的产品或服务为何对那家特定公司重要的细节。
例如：
- 一个分销商列出了与你产品密切相关的产品。
- 一个制造商操作的设备可能使用您的产品类别。
- 一家公司服务于your产品有文献记载应用的行业。
- 一家公司发布了有关相关项目或运营需求的信息。
这些观察提供了比 generic compliments 更坚实的基础。
如果没有识别到可信的联系，请简要继续研究或转向更匹配的潜在客户。
一条有用的规则是简单的：研究应该改变你说的内容，而不仅仅是让你的邮件变得更长。
4. 使用可重复的邮件结构
个性化的消息并不需要每次都完全不同。
你可以在保持结构标准的前提下，适应重要的细节。
一封实用的B2B Outreach 邮件可以包含四部分：
- 相关背景：解释 why 您为何联系该家公司。
- 潜在匹配：将您的产品与合理的商业需求连接起来。
- 可靠价值：简要描述您公司提供的内容，使用可验证的信息。
- 下一步很简单：问一个相关的问题或提供有用的信息。
考虑这个例子，一家制造商联系一家工业设备分销商。
更具相关性的外展邮件
主题：您的设备系列的工业泵产品
您好 [Name]，
我注意到[公司名称]为[相关行业或应用]提供工业设备。
我们制造[特定类型泵]用于[支持的应用领域]，我认为我们的产品系列可能与您的产品组合相关。
如果我将我们的产品规格和可用配置发送给您进行初步审核，是否有用？
此致，
Your Name
[公司名称]
示例应根据接收方的核实信息进行调整。除非有合理依据，否则不得声称某公司服务于特定市场或有特定需求。
消息很简短，因为研究已经明确了它的目的。
5. 研究与写作分开
重复在公司研究、起草邮件和搜索联系方式之间切换是浪费时间的一个原因。
更有组织的工作流程会将这些任务区分开来。
第一步：构建目标公司列表。
从合法的企业来源收集符合您理想客户档案的公司。
Step 2: 初步资格认定。
移除明显无关的公司，并优先考虑可能的产品匹配项。
第3步：研究最佳潜在客户。
审查他们的网站、产品组合、公开公司信息以及相关业务活动。
第4步：识别合适的联系人。
使用公开的专业信息和公司联系方式来识别合适的接收对象。
第5步：准备个性化消息。
使用一致的模板，调整开头、 BUSINESS RELEVANCE 和建议的下一步。
第6步：记录并跟进。
记录每次联系每位潜在客户的日期，讨论的内容，以及接下来的适当行动。
这种结构减少了重复工作，并使理解团队时间的去向更加容易。
6. 使用自动化减少重复工作
自动化可以帮助进行潜在客户的调查和上门准备的部分工作，尤其是在销售团队需要处理多个公司跨越多个市场的情况下。
根据可用的工具，自动化可能assist with：
- 从批准的来源收集公司信息
- 按照行业或公司类型组织潜在客户
- 识别潜在客户记录中缺失的字段
- 汇总公开的公司信息
- 从验证的研究笔记起草初步消息
- 安排提醒并组织跟进任务
然而，自动化并不消除验证的必要性。
AI生成的研究可能包含过时的信息，混淆名称相似的公司，或推断出从未被确认的需求。联系信息也可能不准确或过时。
发送消息前，请核实事实，确认业务相关性，并确保消息准确反映您的产品和能力。
自动化应减轻重复性工作，同时保留重要决策和最终沟通给人类审查。
7. 同时衡量研究效率和扩展成果
如果流程更快但仍能产生相关对话才有用。
同时跟踪研究时间以及最终 outreach 的质量。
有用的措施包括：
- 每名合格潜在客户的平均研究时间
- 满足您目标画像的研究公司占比
- 外联邮件的投递率和退信率
- 积极回复率
- 合格的交谈或会面生成
- 从跟进活动中创造的销售机会
- 后续跟进和记录维护时间
例如，如果一种新工作流程缩短了研究时间但同时也增加了无关信息的数量，整个流程可能并没有提高总体性能。
同样，较低的回复率并不 necessarily 意味着个性化无效。产品与市场的契合度、信息的相关性、时机、联系准确性以及市场条件都可能影响结果。
全面审查整个流程，而不要孤立地优化单个指标。
8. 保持个性化 Relevant 和尊重ful
个性化展示应体现真正的企业原因，以联系某人。它不应给人造成侵入感，也不应让人觉得你比合理范围更多地了解了接收方。
使用相关的业务信息，避免 unsupported assumptions，并不要引用与业务目的无关的个人细节。
让收件人容易理解你是谁、为什么要联系他们，以及他们如何拒绝进一步沟通。
确保您的外联实践遵守您运营国家/地区的适用隐私和营销法律。
尊重且相关的内容沟通比过度跟进或伪装成个人笔记的大规模信息更能促进长期业务关系。
最后的想法
个性化 B2B 营销无需为每一个潜在客户花费数小时进行研究。它需要知道哪些信息是重要的，并使用一致的过程来获取这些信息。
从清晰的理想客户画像开始。专注于一些关键的企业细节以确立相关性。使用可重复的消息结构，将研究与写作分开，并在适当的情况下自动化重复性任务。
最关键的是，衡量该流程是否能生成合格的对话并创造真实的销售机会，而不仅仅是能否让你的团队发送更多的邮件。
对于寻求海外客户的制造型中小企业而言，一套实用且可重复的外联工作流程可以帮助有限的销售资源发挥更大作用。
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