Comment les fabricants peuvent évaluer les distributeurs étrangers avant de conclure des partenariats

Comment les fabricants peuvent évaluer les distributeurs étrangers avant de conclure des partenariats

Une entreprise d'un autre pays contacte un fabricant en disant qu'elle est intéressée par la distribution de ses produits. Elle dispose d'un site web, d'une équipe de vente locale et affirme avoir établi des relations commerciales avec des clients.

L'opportunité semble prometteuse. Le fabricant pourrait être tenté d'envoyer une liste de prix, discuter des droits exclusifs sur des domaines de vente ou désigner la société comme distributeur local.

Mais un profil d'entreprise attrayant ne nécessite pas nécessairement une partnership de distribution efficace.

Un distributeur peut avoir de l'expérience dans l'industrie appropriée mais se concentrer sur un segment client différent. Il peut avoir une large gamme de produits mais une capacité limitée à introduire de nouveaux produits. Il peut également s'attendre à des droits exclusifs sans se engager dans des activités de vente spécifiques.

Avant d'examiner un accord à long terme, les fabricants doivent comprendre ce que le futur partenaire peut réellement apporter sur le marché.

Commencez par les produits que le distributeur vend déjà

La première question utile ne concerne pas le nombre de clients que le distributeur prétend avoir. C'est savoir si son portefeuille de produits actuel est pertinent pour vous.

Prenons en compte un fabricant de valves industrielles évaluant un distributeur potentiel. Le catalogue du distributeur pourrait inclure des pompes, des conduites, des connexions et des fournitures industrielles générales. Cela suggère une certaine chevauchement sur le marché, mais cela ne prouve pas que la compagnie ait les connaissances techniques ou les relations avec les clients nécessaires pour vendre les produits de valves spécifiques du fabricant.

Examine la gamme actuelle de produits du distributeur :

• Est-ce qu'ufs produits sont utilisés dans les même industries?
• Sert-il les mêmes types de clients?
• Est-ce qu'il vend déjà des produits qui complètent les tiens ?
• Cela représenterait-il des marques concurrentes ?
• A-t-il les connaissances techniques nécessaires pour expliquer vos produits ?

Des relationships existantes avec des produits peuvent être utiles. Par exemple, un distributeur qui sert déjà les contractants en traitement des eaux peut comprendre le processus d'achat de l'équipement de filtration pertinent. Cependant, le fabricant doit tout de même vérifier si le distributeur a la capacité et la volonté d'introduire un autre fournisseur.

La couverture sur le marché d'un distributeur doit être spécifique

Des affirmations telles que "Nous couvrons l'ensemble du pays" ou "Nous avons des clients en Europe" sont difficiles à évaluer sans des détails supplémentaires.

La couverture du marché peut signifier différentes choses. Une entreprise peut expédier des produits dans l'ensemble du pays sans avoir de représentants commerciaux actifs dans deux villes. Elle peut avoir des clients dans plusieurs pays sans maintenir des stocks locaux ou fournir un soutien après-vente.

Demandez aupartenaire potentiel de décrire sa couvrededéaling:

• Quels pays, régions ou villes le dessert activement ?
• Où sont situés ses représentants de vente ?
• Vend-il directement aux utilisateurs finaux, par biais de sous-distributeurs, ou aux deux ?
• Est-il responsable de l'entretien des entrepôts ou du stock local ?
• Peut-il fournir des installations, des entretiens ou un soutien technique quand c'est nécessaire ?

Les réponses doivent être considérées en relation avec le produit. Un composant industriel standard peut être distribué via un large réseau, tandis que la machinerie complexe nécessite éventuellement des ingénieurs locaux, des services d'installation et un soutien en pièces détachées.

Regardez au delà du profil de la compagnie

Un site web et une présentation commerciale d'un distributeur peuvent aider à établir l'identité de son entreprise, mais ils ne fournissent rarement suffisamment d'éléments pour évaluer sa fonction commerciale.

Les informations utiles peuvent provenir d'un mélange de sources publiques et de discussions directes :

Pas tous les distributeurs seront en mesure de divulguer les noms de clients ou des chiffres de ventes confidenceuels. Dans ces cas, demandez des informations qui peuvent raisonnablement être partagées, telles que des exemples de projets anonymisés, catégories de produits, ou une description des segmentations client qu'ils desservent.

Comprenez comment le distributeur compte vendre vos produits

Un partenaire potentiel pourrait s'accorder sur le fait que vos produits s'inscrivent dans son portefeuille. La question suivante est de savoir comment ilintend les présenter à ses clients.

Quelques distributeurs dépendent d'une équipe de vente établie et de relations directes avec les clients. D'autres génèrent des demandes via leurs sitesWeb, leurs catalogues en ligne, des salons professionnels ou des réseaux professionnels.

Demandez ce que les premiers mois de collaboration ressembleraient.

Par exemple:

• Quelles catégories de produits introduirait-il en premier ?
• Quels groupes clients existants pourraient avoir un besoin pertinent ?
• Serait-il question des produits dans son catalogue ou sur son site web ?
• Est-il prévu d'organiser des formations produits pour son équipe de vente ?
• Comment gérerait-il les questions techniques et les inquiries des clients ?
• Quelles informations ou matériel marketing a-t-il besoin d'obtenir du fabricant ?

Une discussion spécifique est plus utile qu'une promesse générale de "promouvoir la marque". Elle aide les deux entreprises à comprendre quel travail est attendu et quelles ressources doivent être fournies.

Faites preuve de prudence lors du débat sur la distribution exclusive.

L'exclusivité est l'un des enjeux commerciaux les plus importants dans un accord de distribution.

Un distributeur peut demander des droits exclusifs pour un pays ou une région. Cela peut faire sens lorsque celui-ci dispose des ressources pour développer le marché et est prêt à s'engager dans des activités commerciales mesurables.

Cependant, accorder l'exclusivité trop tôt peut limiter la capacité de la marque à travailler avec d'autres clients ou partenaires dans cette région.

Avant d'accepter, précisez :

• Le territoire exact couvert par l'accord.
• Quels produits et segments clients sont inclus.
• Que l'exclusivité concerne-t-elle tous les canaux de vente ?
• Toute cible de ventes convenue ou engagements minimums en matière d'achats.
• Les responsabilités en matière de marketing et de développement des clients de la distributrice.
• Comment la performance sera évaluée.
• Qu'il se produit si les obligations convenues ne sont pas remplies.

Les cibles devraient refléter le cycle de vente du produit, les conditions du marché, les prix et le temps nécessaire pour établir des relations avec le client. Un distributeur nouveau introduce un produit technologique peut nécessiter une période d'évaluation différente de celle d'un vendant un composant de remplacement standard.

Pour une coopération initiale, certains fabricants préfèrent commencer par un arrangement non exclusif ou une gamme de produits limitée. Cela permet aux deux parties de comprendre comment elles travaillent ensemble avant de faire un engagement plus large.

Fixer les détails pratiques avant la première commande

Même lorsque les deux entreprises voient une opportunité commerciale, les malentendus opérationnels peuvent affecter la relation.

Importants sujets incluent :

• Pricing: Prix:Prix de distribution, prix de revente recommandés là où légalement appropriés, conditions de remise, et validité des offres.
• Paiement:Dépôts requis, méthodes de paiement, arrangements de crédit et devise applicable.
• Livraison:Incoterms, responsabilités en matière de transport, délais de montage et documentation douanière.
• Livraison:Que le distributeur tiendra en stock ou commandera en fonction de la demande confirmée des clients.
• Garantie:Comment les revendications de garantie, les retours et les pièces de remplacement seront gérés.
• Assistance technique:Quelles questions le distributeur traite localement et quelles requièrent l'équipe d'ingénierie de l'usine ?
• Matériaux de marketing:Les descriptions de produits approuvées, les images, les documents techniques et les exigences d'utilisation de la marque.

Ces problèmes doivent être documentés clairement. Pour une distribution exclusive, les engagements de paiement, les restrictions territoriales, les considérations en matière de concurrence et les dispositions de résiliation peuvent nécessiter une revue juridique professionnelle dans les juridictions pertinentes.

Utilisez une période pilote pour tester la relation de travail

La potentialité d'un distributeur est difficile à évaluer entièrement au travers de rencontres et présentations. Une véritable collaboration fournit des preuves supérieures.

Une limitée mise en œuvre pilote peut aider les deux parties à évaluer la relation sans se engager immédiatement sur une grande zone ou un accord exclusif à long terme.

Au cours du premier teste, le fabricant peut observer si le distributeur :

• Répond aux formations produits et techniques.
• Identifie les segments de clients pertinents.
• Fournit des retours utiles des acheteurs locaux.
• Gère les citations et la communication client avec précision.
• Suivent les activités marketing et rapports convenus.
• Communiquait les problèmes et les exigences du marché de manière prompte.

La revue devrait prendre en compte à la fois les résultats commerciaux et la qualité du travail effectué. Pour les produits avec des cycles de projet longs, le nombreseul des commandes confirmées ne montre pas toujours si un distributeur développe efficacement le marché.

Des indicateurs utiles peuvent inclure des discussions avec desclients qualifiés, des évaluations techniques, des demandes d'exemple, des devis émis, des inscriptions de projets et des commandes—conditionnée à ce que les deux parties soient d'accord sur la façon dont ces activités sont enregistrées.

Un fabricant n'a pas besoin d'un distributeur simplement parce que l'autre entreprise est prête à représenter ses produits. La partnership doit faciliter lareach l'achat des acheteurs pertinents, expliquer les produits correctement et fournir le niveau de soutien local requis sur le marché.