Как Производители May Evalvirovat Заграничных Распределяторов Перед Сотрудничеством

Как Производители May Evalvirovat Заграничных Распределяторов Перед Сотрудничеством

Компания из другого страны связалась с производителем и сказала, что заинтересована в дистрибуции его продукции. у него есть собственный сайт, местный отдел продаж, и он утверждает, что уже

Отличие выглядит перспективным. Маркетинговая компания может заинтересоваться отправкой каталога цен, обсуждением исключительных прав на территорию или назначением компании локальным дистрибьютором.

Но привлекательный corporate профиль не обязательно ведет к эффективному дистрибутивному партнерству.

Дистрибьютор может иметь опыт в правильной отрасли, но сосредоточиться на другом сегменте клиентов. У него может быть Дистрибьютор может иметь опыт в правильной отрасли, но сосредоточиться на другом сегменте клиентов. У него может быть большой ассортимент, но ограниченная возможность ввода новых продуктов. Кроме того, он может ожидать исключительных прав без обещания конкретных продажных действий.

Прежде чем обсуждать долгосрочное соглашение, производители должны понять, что потенциальный партнер может в конечном итоге внести в рынок.

Начните с товаров, которые дистрибьютор уже продает

Первый полезный вопрос не в том, скольких клиентов заявляет дистрибьютор. Вопрос заключается в том, является ли его текущий ассортимент продукции для вас актуальным.

Рассмотрим производителя промышленных клапанов оценивающего потенциального дистрибьютора. Каталог дистрибьютора может включать насосы, трубы, узлы крепления и общие промышленные принадлежности. Это указывает на некоторую конкуренцию на рынке, но это не доказывает, что компания обладает необходимыми техническими знаниями или клиентскими связями для продажи конкретных клапанов производителя.

Проверьте текущий ассортимент товаров дистрибьютора:

• Используются ли их товары в тех же отраслях?
• Это обслуживает аналогичных типов клиентов?
• Оно уже продает продукты, которые дополняют ваши?
• Это представляет конкурирующие бренды?
• Имеет ли у него техническое knowledge для объяснения ваших продуктов?

Существующие отношения с продуктами могут быть полезными. Например, дистрибьютор, уже

Дистрибьюторскаяcobertura на рынке должна быть конкретной

Утверждения типа "Мы охватываем всю страну" или "У нас есть клиенты по всей Европе" сложно оценить без дополнительных деталей.

Рыночная глобализация может означать множество разных вещей. Компания может поставлять товары на всю страну, но иметь активных продавцов только в двух городах. Она может иметь клиентов в нескольких странах без сохранения местного запаса товаров или предоставления послепродажного обслуживания.

Попросите потенциального партнера описать его фактическую обеспеченность:

• Которые страны, регионы или города оно активно обслуживает?
• Где находятся его продажи сотрудники?
• Продает ли он напрямую конечным пользователям, через поддистрибьюторов, или и то, и другое?
• Сохраняет ли она склады или местные запасы?
• Может ли она предоставлять установку, техническую поддержку или поддержку в случае необходимости?

Ответы следует рассмотреть в контексте продукта. Гарантируемый промышленный компонент может распространяться через широкую сеть, в то время как сложное оборудование может требовать местных инженеров, установочных услуг и поддержки запасных частей.

Проканчите за пределами профиля компании

У веб-сайта дистрибьютора и презентации компании не всегда хватает доказательств для оценки его операций продаж.

Полезная информация может быть получена с помощью комбинации публичных источников и прямого обсуждения:

Не каждый дистрибьютор сможет раскрывать имена клиентов или конфиденциальные данные о продажах. В таких случаях запрашивайте информацию, которую можно рATIONАЛЬНО делиться, например, анонимные примеры проектов, категории товаров или описание сегментов клиентов, которые он обслуживает.

Понимайте, как дистрибьютор собирается продавать ваши продукты

Потенциальный партнер может согласиться с тем, что ваши продукты подходят для своего портфеля. Следующий вопрос заключается в том, как он намерен представить их своим покупателям.

Некоторые дистрибьюторы полагаются на установленную продажную команду и прямые отношения с клиентами. Другие генерируют заявки через свои веб-сайты, онлайн-каталоги, торговые выставки или профессиональные сети.

спросите, как выглядели бы первые несколько месяцев сотрудничества.

Например:

• Какие категории товаров будут представлены в первую очередь?
• Какие существующие группы клиентов могут иметь связанные потребности?
• Будет ли это включать товары в каталог или на сайте?
• Планируется ли организовать обучение продукции для команды продаж?
• Как он будет обрабатывать технические вопросы и обращения клиентов?
• Какую информацию или маркетинговую документацию нужна от производителя?

Конкретная беседа полезнее общей клятвы о " продвижении бренда". Она помогает обоим компаниям понять, какую работу ожидается от них, и какие ресурсы нужно предоставить.

Бережно относитесь к обсуждению эксклюзивного дистрибутива

Эксклюзивность является одним из самых важных коммерческих вопросов в соглашении дистрибьютора.

Дистрибьютор может запросить исключительные права для страны или региона. Это может сenser, когда у него есть ресурсы для развития рынка и он готов заниматься измеримыми коммерческими действиями.

ОднакоGranting exclusivity too early может ограничить возможность производителя сотрудничать с другими клиентами или партнерами в этом регионе.

Перед согласием, уточните:

• Территория, покрытая “Территория, покрытая под ” “Территория, покрытая “Территория, покрытая под ” “Территория, покрытая “Территория, покрытая под”
• Какие продукты и сегменты клиентов включены.
• Для всех каналов продаж применяется исключительность?
• Любые согласованные макетные цели продаж или обязательства по минимальной покупке.
• Резoning и развитие клиентской базы дистрибьютора.
• Как будет оцениваться производительность.
• Что происходит, если согласованные обязательства не выполняются.

Цели должны отражать продажный цикл продукта, рыночные условия, ценовую политику и время, необходимое для установления отношений с клиентами. Дистрибьютор, вводящий в user sourceMapping _sources

Для первоначальной кооперации некоторые производители предпочитают начать с неколичественного соглашения или ограниченной линейкой товаров. Это позволяет обеим сторонам понять, как они работают вместе, прежде чем делать более широкие обязательства.

Согласитесь на practicallyх деталях перед первым заказом

И даже если обе компании видят

Важные темы включают:

• Ценообразование:Дистрибьюторские закупочные цены, рекомендуемые розничные цены, где законодательство позволяет, условия скидок, и сроки действительности предложения.
• Плата:Предъявлением требований к внесению средств, методами оплаты, кредитными условиями и подходящей валюте.
• Доставка:Incoterms, ответственность за доставку, сроки поставки и документация таможенной пошлины.
• Запасы:Будет ли склад держать запас или заказывать товар в ответ на подтвержденный спрос клиента.
• Гарантия:Как будутProcessing... обработаны гарантийные претензии, возвраты и запасные части.
• Техническая поддержка:Какие вопросы решает дистрибьютор локально, а какие требуют участия команды инженеров производителя.
• Маркeting материалы:Утвержденные описания продуктов, изображения, технические документы и требования по использованию бренда.

Эти вопросы должны быть записаны

использовать пробный период для тестирования рабочей связи

Дistributor'ский потенциал сложно оценить исключительно на основании встреч и презентаций. Существующее сотрудничество предоставляет более надежные доказательства.

Ограниченное полетное соглашение может помочь обеим сторонам оценить отношения без немедленного принятия решения о значительной территории или долгосрочном исключительном соглашении.

В ходе пилотного проекта производитель может наблюдаться за тем, чтобы дистрибьютор:

• Отвечает на обучение продукту и техническое обучение.
• Определяет релевантные сегменты клиентов.
• Предоставляет полезную обратную связь от местных покупателей.
• правильноHandling цитаты и коммуникацию с клиентами.
• Следуют согласованные маркетинговые и_reporting_деятельности._reporting_ здесь означает отчетную деятельность.
• Вовремя communicate проблемы и маркетинговые требования.

Отзыв должен учитывать как коммерческие результаты, так и качество выполненной работы. Для продуктов с длительными проектными циклами количество подтвержденных заказов в одиночку не показывает, developing the market эффективно ли дистрибьютор.

Полезные показатели могут включать квалифицированные обсуждения клиентов, технические оценки, образцы запросов, выданные котировки, регистрацию проектов и заказы — при условии, что оба сторонних согласны с тем, как эти действия будут записаны.

Производитель не нуждается в дистрибьюторе только потому, что другая компания готова представлять его продукты. Партнерство должно облегчить доступ кrelevantным покупателям, правильно объяснять продукты и предоставлять местную поддержку уровня, необходимого для рынка.