Como Fabricantes Podem Avaliar Distribuidores Internacionaisantes de Parceria

Como Fabricantes Podem Avaliar Distribuidores Internacionaisantes de Parceria

Uma empresa de outro país entra em contato com um fabricante e diz que está interessada em distribuir seus produtos. Possui um site, um time de vendas local e afirma ter estabelecido relações com clientes.

A oportunidade parece promissora. O fabricante pode tentar enviar uma lista de preços, discutir os direitos de território exclusivo ou nomear a empresa como distribuidora local.

Mas um perfil empresarial atraente não necessariamente se traduz em uma parceria de distribuição eficaz.

Um distribuidor pode ter experiência no setor certo, mas concentrar-se em um segmento diferente de clientes. Poderia ter uma vasta gama de produtos, mas com capacidade limitada para introduzir novos produtos. Também pode esperar por direitos exclusivos sem se comprometer com atividades específicas de vendas.

Antes de discutir um contrato a longo prazo, os fabricantes precisam entender o que o possível parceiro pode realmente contribuir para o mercado.

Com os produtos que o distribuidor já vende

A primeira e útil pergunta não é sobre quantos clientes o distribuidor afirma ter. É saber se seu portfólio atual de produtos é relevante para você.

Considere um fabricante de válvulas industriais avaliando um potencial distribuidor. O catálogo do distribuidor pode incluir bombas, tubos, conexões e suprimentos industriais gerais. Isso sugere uma certa sobreposição de mercado, mas não estabelece que a empresa tem o conhecimento técnico ou as relações com os clientes necessárias para vender os produtos específicos de válvulas do fabricante.

Revise a atual gama de produtos do distribuidor:

• E seus produtos são utilizados em das mesmas indústrias?
• Esviade clientes de tipos similares?
• Ela já vende produtos que complementam os seus?
• Representa marcas concorrentes?
• Ele possui o conhecimento técnico necessário para explicar seus produtos?

Relações existentes com produtos podem ser úteis. Um distribuidor que atende os contratantes de tratamento de água, por exemplo, pode compreender o processo de compra de equipamentos de filtragem relevantes. No entanto, a fabricante deve ainda verificar se o distribuidor tem a capacidade e a disposição de apresentar outro fornecedor.

A cobertura de mercado de um distribuidor precisa ser específica

Afirmações como "Nós cobrimos todo o país" ou "Nós temos clientes na Europa" são difíceis de avaliar sem detalhes adicionais.

A cobertura de mercado pode significar várias coisas diferentes. Uma empresa pode lanciar seus produtos em todo o país, mas ter representantes de vendas ativos apenas em duas cidades. Pode ter clientes em vários países sem manter estoque local ou fornecer suporte pós-venda.

Peça ao potencial parceiro que descreva sua cobertura atual:

• Quais países, regiões ou cidades ele atende ativamente?
• Onde estão localizados seus vendedores?
• Vende diretamente para os usuários finais, por meio de subdistribuidores, ou ambos?
• Ele mantém estoques próprios ou estoques locais?
• Pode fornecer assistência na instalação, manutenção ou suporte técnico quando necessário?

As respostas devem ser consideradas em relação ao produto. Um componente industrial padrão pode ser distribuído através de uma rede ampla, enquanto que uma máquina complexa pode exigir engenheiros locais, serviços de instalação e suporte de peças de reserva.

Olhe além do perfil da empresa

Um site e uma apresentação de empresa de um distribuidor podem ajudar a estabelecer sua identidade de negócios, mas eles raramente fornecem evidências suficientes para avaliar sua operação de vendas.

Informação útil pode vir de uma combinação de fontes públicas e discussões diretas:

Não todos os distribuidores poderão revelar nomes de clientes ou cifras de vendas confidenciais. Nesses casos, solicite informações que possam ser razoavelmente compartilhadas, como exemplos de projetos anônimos, categorias de produtos ou uma descrição dos segmentos de clientes que atende.

Entenda como o distribuidor planeja vender seus produtos

Um potencial parceiro pode concordar que seus produtos se encaixam no seu portfólio. A próxima pergunta é como planeja introduzi-los para seus clientes.

Alguns distribuidores confiam em um time de vendas estabelecido e em relações diretas com os clientes. Outros geram consultas através de seus sitios web, catálogos online, feiras comerciais ou redes de indústria.

Pergunte sobre como os primeiros meses de cooperação se veriam.

Por exemplo:

• Quais categorias de produtos elaaria lançar primeiro?
• Quais grupos de clientes existentes podem ter uma necessidade relevante?
• Seria incluído o produto no catálogo ou no site?
• Plana-se realizar treinamento de produto para a equipe de vendas?
• Como gerenciaria perguntas técnicas e consultas de clientes?
• O que de informações ou materiais de marketing ele precisa do fabricante?

Uma discussão específica é mais útil do que uma promessa geral de "promover a marca". Ajuda tanto as empresas a entenderem o que se espera delas e quais recursos precisam ser fornecidos.

Tenha cuidado ao discutir distribuição exclusiva

A exclusividade é um dos assuntos comerciais mais importantes em um acordo de distribuição.

Um distribuidor pode solicitar direitos exclusivos para um país ou região. Isso pode fazer sentido quando ele dispõe de recursos para desenvolver o mercado e está disposto a se comprometer com atividades comerciais mensuráveis.

No entanto, conceder exclusividade prematuramente pode limitar a capacidade da empresa de trabalhar com outros clientes ou parceiros naquela região.

Antes de concordar, esclareça:

• O território exato coberto pelo acordo.
• Quais produtos e segmentos de clientes estão incluídos.
• Se a exclusividade se aplica a todos os canais de vendas.
• Cualquer metas de ventas acordadas ou compromissos mínimos de compras.
• As responsabilidades de marketing e desenvolvimento de clientes da distribuidora.
• Como o desempenho será revisado.
• O que acontece se as obrigações acordadas não forem cumpridas.

Os objetivos devem refletir o ciclo de vendas do produto, as condições de mercado, os preços e o tempo necessário para estabelecer relacionamentos com clientes. Um novo distribuidor introduzindo um produto técnico pode precisar de um período de avaliação diferente do vendido como um componente de reposição padrão.

Para uma cooperação inicial, alguns fabricantes preferem iniciar com um arrangemento não exclusivo ou uma gama limitada de produtos. Isso permite que ambas as partes entendam como funcionam juntas antes de fazer um compromisso maior.

Acordem nos detalhes práticos antes do primeiro pedido

Mesmo quando ambas as empresas veem uma oportunidade comercial, compreensões operacionais incorretas podem afetar a relação.

Temas importantes incluem:

• Preço:Preços de compra para revendedores, preços sugeridos de venda onde legítimo, condições de desconto e validade das cotações.
• Pagamento:Requisitos de depósito, métodos de pagamento, parcelamentos de crédito e moeda aplicável.
• Entrega:Incoterms, responsabilidades de transporte, prazos de entrega e documentação aduaneira.
• Inventário:Se o distribuidor manterá estoque ou emitirá pedido em função da demanda confirmada do cliente.
• Garantia:Como as reclamações do garantia, devoluções e peças de reposição serão tratadas.
• Suporte técnico:Qualdas perguntas o distribuidor responde localmente e quais exigem o time de engenharia da fabricante.
• Materiais de marketing:Aprovadas descrições de produtos, imagens, documentos técnicos e requisitos de uso de marca.

Estas issues devem ser documentadas claramente. Para distribuição exclusiva, compromissos de pagamento, limitações territoriais, considerações de lei antitruste e disposições de rescisão podem exigir uma revisão profissional da lei nos respectivos jurisdicionais.

Use um período piloto para testar a relação de trabalho

O potencial de um distribuidor é difícil de julgar entiremente por meio de encontros e apresentações. A verdadeira cooperação fornece evidências melhores.

Uma disposição de piloto limitada pode ajudar ambas as partes a avaliar a relação sem comprometer-se imediatamente em uma grande área ou um acordo exclusivo a longprazo.

Durante o teste piloto, o fabricante pode observar se o distribuidor:

• Responde ao treinamento de produto e tecnológico.
• Identifica segmentos de clientes relevantes.
• Fornece feedback útil de compradores locais.
• Gestiona citações e comunicação com clientes de forma precisa.
• Seguem as atividades de marketing e relatórios acordadas.
• Comunica problemas e requisitos do mercado de maneira prompta.

A revisão deve considerar tanto os resultados comerciais quanto a qualidade do trabalho realizado. Para produtos com ciclos de projeto longos, o número de pedidos confirmados sozinho pode não mostrar se um distribuidor está desenvolvendo o mercado de maneira eficaz.

Indicadores úteis podem incluir discussões qualificadas com clientes, avaliações técnicas, solicitações de exemplo, cotações emitidas, registros de projetos e pedidos, desde que ambos concordem com como essas atividades serão registradas.

Um fabricante não precisa de um distribuidor apenas porque outra empresa está disposta a representar seus produtos. A parceria deveria tornar mais fácil chegar a compradores relevantes, explicar corretamente os produtos e proporcionar o nível de suporte local necessário ao mercado.