如何与海外B2B买家建立信任
如何与海外B2B买家建立信任
国外买家通过谷歌找到一家制造商，打开网站并查看了几页产品页面。产品看起来相关，但还缺少某些东西：买家仍然不确定是否值得联系这家供应商。
这是一个潜在的商业机会可能就此终止的常见点。
对于考虑在其他国家寻找供应商的买家来说，不确定性是实际存在的。该公司能否按照要求的标准生产产品？它是否理解该产品的应用？它的沟通是否清晰？报价之后能否支持订单？
制造商的网站应该在第一次交谈之前帮助回答这些问题。
买家需要证据，不只是承诺。
诸如“高质量”、“专业服务”和“领先制造商”之类的声明很容易发表，但却难以让新买家进行验证。
显示更多的有用信息可以反映出公司实际所做的工作。
例如，一家工业零部件制造商可以提供产品尺寸、材料选项、使用条件、可选定制以及相关技术文档。服务于不同行业的制造商可以说明其产品的设计用途以及可能需要技术确认的情况。
目标不是发布最多的信息。而是帮助潜在买家评估供应商是否与项目相关。
将其简化以评估您的能力
买家在请求报价前通常需要确定几件事情：
- 产品适用性：规范和可用选项是否适合预期的应用？
- 生产能力：该公司能支持哪些生产工艺、设备、材料或定制选项？
- 质量证据：相关情况下是否有检测程序、认证文件或测试文档可供查阅？
- 交货预期：供应商能否解释交货时间、订单要求和 shipping 安排？
- 商业沟通：是否清楚如何提出技术问题或询价？
并非每个制造商都需要发布每个内部细节。敏感信息可以保持私密。但是，网站应该向买家提供足够的验证信息，以便他们决定是否值得进行对话。
尽可能展示实际工作成
一个实际的应用案例比广泛的经验证明更为 informativ。
考虑两个产品页面。一个列出产品名称，并说明该产品适用于工业用途。另一个解释了操作条件，指出了相关的产品配置，并描述了一个由公司记录支持的真实应用案例。
第二个使买家有更多的评估内容。
制造商可以使用 genuine 产品照片、技术图纸、记录在案的项目示例、工厂信息以及客户批准的案例研究。如果案例研究是机密的，可以使用仔细编写的匿名示例，前提是细节准确无误，并且获得必要的许可。
不要编造客户名称、认证、项目成果或生产能力来使公司看起来更具信誉。在国际市场B2B销售中，无法支持的 CLAIM 将会在购买过程中造成问题。
您的网站是首次销售对话的一部分
买家可能在非营业时间访问您的网站，比较几家供应商，并在数天后返回。网站需要帮助买家在不等待销售员解释每个基本细节的情况下继续前进。
有用的产品页面、清晰的应用信息、可下载的技术文档以及可见的联系方式都能减少摩擦。
语言同样重要。如果公司针对不同市场的买家提供翻译页面，这些页面应当保留技术规格和商业信息的原意。质量差的翻译内容可能会造成混淆，而不是建立信任。
目标不是让网站看起来 impressive。而是让供应商更容易被理解和服务评估。
信任还取决于接触之后发生的事情
一个详细的企业网站可以促进咨询，但不能取代销售过程。
当买家联系公司时，回应应解答实际的问题。如果需要确认规格，请说明并解释需要哪些信息。如果报价需要时间，请设定一个现实的预期。如果产品不适合，诚实的回答比模糊的承诺更有用。
一致的后续跟进也很重要。相关询问不应因为团队忙碌而消失在无序的收件箱中。
市场营销和销售需要协同工作。网站建立了初步的信任度；背后的人和流程决定了这种信任度能否维持。
从买家的角度审查你的网
选择一个重要的产品，并像从未听说过该公司一样检查其页面。
你能理解产品的功能吗？规格是否足以进行初步评估？是否有证据显示制造商的能力？你能找到明确的下一步吗？声明是否具体到可以验证？
问相同的问题关于贵公司和应用页面。先修复最重要的一些缺口，而不是添加更多的通用宣传内容。
对于制造型中小企业，信任是通过一系列可验证的小信号建立起来的。在第一次询价之前如果这些信号已经存在，海外买家就可以有一个更清晰的基础来决定是否开始对话。
EASYFAST 旨在帮助制造商将在线 presence 与更结构化的潜在客户发现、联系和后续跟踪过程连接起来。
